Verkaufen ist Peoplemanagement

Professor Christian Schmitz präsentierte eine aktuelle Studie.Führungskräfte und leitende Mitarbeitende aus Vertrieb und Verkauf waren angesprochen für die Sales Power Konferenz, die am 8. und 9. November erstmals im GDI in Rüschlikon stattfand. Das Thema zieht, wie Uwe Tännler, Präsident der Konferenz-Organisation Swiss Marketing Forum, bei der Begrüssung am 2. Tag vor vollem Saal feststellen konnte.Professor und ModeratorDurch beide Tage führte Prof. Dr. Christian Belz, Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen. Gleichzeitig präsentierte er an beiden Tagungen eine „Heatmap“. Am ersten Tag zum Thema strategischer Verkauf, am zweiten Tag zum operativen Verkauf.Das Verkaufsmanagement müsse sich danach ausrichten, was in der Interaktion zwischen dem Verkauf und dem Kunden geschehe, erklärte Belz. Strategie und Umsetzung könnten nie getrennt werden. Und: „Verkaufen ist Peoplemanagement.“Studie First-Line Sales ManagerPeoplemanagement ist das Stichwort für das anschliessende Referat von Prof. Dr. Christian Schmitz von der Ruhruniversität Bochum über „First-Line Sales Manager: Wachstums- und Umsetzungsimpulse auf der letzten Meile der Vertriebsführung“. Schmitz präsentierte die Erkenntnisse der gleichnamigen Studie, die er zusammen mit Christian Belz und Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, verfasst hat und die erst kürzlich erschienen ist.Die Studie zeigt, dass die Besetzung der Teamleitung im Verkauf zentral ist, um den Erfolg zu steigern.Durch leistungsstarke First-Line Sales Manager lässt sich die Vertriebsperformance durchschnittlich um 33 Prozent erhöhen.Eine Zusammenfassung der Studie lässt sich hier als PDF herunterladen.