Le agenzie web sono interessate dal dumping delle offerte?

Quanto costa una soluzione web? Che cosa deve essere in grado di fare? E soprattutto: quali costi e servizi aggiuntivi devono essere inclusi nel prezzo? Non esiste una risposta standardizzata a queste domande. Per questo motivo le agenzie si trovano spesso di fronte a richieste di preventivo per le quali il cliente non vuole specificare in anticipo il budget. Si perde così l'approccio classico del pitch. I clienti si inviano preventivi che poi utilizzano per richiedere preventivi più economici ad altre agenzie. Questo cosiddetto dumping dell'offerta è dovuto principalmente all'eccezionale competenza del programmatore: il cliente spesso non è in grado di vedere l'intera portata di un sito web o l'entità dei costi successivi e dei servizi aggiuntivi non inclusi nell'offerta di base. È quindi opportuno informarsi sulle offerte di diverse agenzie e confrontarle.

Mancanza di un quadro di bilancio

Il problema per le agenzie, tuttavia, è che senza un budget e senza specifiche chiare sui contenuti, è difficile valutare quali opzioni il sito web debba includere o quanto costoso possa diventare l'intero progetto. Soprattutto per i progetti web di medie e grandi dimensioni, è molto difficile definire con precisione l'esatta quantità di lavoro e ogni spesa. "Non abbiamo trasparenza", dice l'agenzia. L'agenzia A può offrire l'optimum, l'agenzia B apparentemente lo stesso, ma più economico. Tuttavia, poco dopo il lancio del sito web, il cliente può rendersi conto che mancano piccoli dettagli, che possono essere costosi, a seconda dei dettagli. A causa della programmazione a volte molto complessa di un sito web oggi, anche dettagli apparentemente semplici possono diventare un lavoro enorme. Questa difficoltà non solo mette in cattiva luce il settore, ma può anche costringere le agenzie a presentare domande con il rischio di essere sottocosto. Si potrebbe obiettare che si tratta di un'economia di libero mercato, e in fondo si avrebbe ragione. Tuttavia, spesso la qualità va persa in questo modo. Dopo tutto, come può un'offerta sottocosto quasi a zero fornire la qualità necessaria? Una start-up, ad esempio, che non è soggetta a pressioni salariali ma è alla ricerca di referenze, potrebbe sottoquotare l'offerta quasi a zero in questo gioco, ma allo stesso tempo di solito non ha l'esperienza imprenditoriale, il marketing completo e le competenze mediatiche. Un esempio concreto: alla richiesta di un cliente per l'ideazione, la creazione e la produzione di una soluzione e-shop relativamente completa (compreso uno strumento per la comparazione dei prodotti in 7 aree tematiche) in Typo3 è seguita l'informazione del cliente che un'offerta di un'agenzia per "meno di 15.000 franchi svizzeri" era già sul tavolo. Si tratta già di una mancanza di sforzo creativo e di perfezione nell'esecuzione, oppure un'offerta del genere può essere realizzata senza ulteriori indugi - e soprattutto come un progetto affidabile e soddisfacente? Oppure si può risolvere il problema esternalizzando parti della produzione in Paesi a basso costo? Secondo gli esperti del settore, queste soluzioni non sono rare. "Si basano su molto lavoro fuori orario da parte di freelance e sulla produzione (programmazione) in Asia, ad esempio in India", afferma l'agenzia. La maggior parte di queste soluzioni può essere a buon mercato, ma il risultato è che sono molto costose, perché queste offerte diventano "distruttori di tubi" sul mercato. Si tratta davvero di dumping da gara d'appalto o il cliente si affida semplicemente a questo approccio nell'impenetrabile giungla della programmazione? Dieci delle principali agenzie digitali svizzere hanno commentato il problema.

Clienti nella giungla dell'IT

Tutte e dieci le agenzie web svizzere intervistate hanno dichiarato di essersi trovate di fronte a richieste di preventivo senza un budget per le soluzioni basate sul web. Secondo le agenzie, ciò si verifica spesso in quasi tutti i pitch e in ogni confronto di offerte. Ciò è spesso dovuto alla mancanza di competenze per coprire tutti i punti critici di un progetto web. Inoltre, i clienti di solito non specificano un budget concreto, che può essere determinato solo durante il processo di chiarimento dei requisiti. Poiché spesso i clienti non sanno ancora esattamente cosa vogliono o quanto costerà la realizzazione della loro idea, una stima chiara dei costi è possibile solo dopo questi chiarimenti. Ciò significa che spesso i requisiti specifici non sono noti in anticipo, ma vengono definiti solo nella fase iniziale del progetto. Dal lato dell'agenzia, tuttavia, si presume anche che alcuni clienti possano utilizzare questa incertezza per confrontare i prezzi delle offerte. Tuttavia, questo è probabilmente un caso raro.

Poiché la maggior parte delle agenzie copre in modo significativo solo una certa fascia di budget, di solito è utile che i potenziali clienti forniscano informazioni sull'entità del budget. Il modo in cui le singole agenzie reagiscono alle richieste di preventivo senza una fascia di budget e l'atteggiamento che adottano variano notevolmente in questo caso.:

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Informazioni dettagliate da parte delle agenzie sulle caratteristiche di qualità e sui servizi aggiuntivi nell'ambito dell'offerta iniziale (PDF)

Fornitori IT da Europa, Asia e oltreoceano

Un'azienda ha risposto al problema dei prezzi con un'idea commerciale. Con la piattaforma di outsourcing IT It-suppliers.com, il cliente ha accesso a oltre 2500 fornitori di servizi IT in tutto il mondo. La piattaforma di intermediazione per progetti IT è ora disponibile anche in Germania. I clienti di ogni dimensione possono trovare aziende IT di tutto il mondo specializzate nell'intero spettro dei servizi IT. Il cliente deve solo pubblicizzare il proprio progetto sulla piattaforma, includendo budget e tempi di realizzazione, e poi attende le candidature delle aziende IT dell'Europa orientale e occidentale, dell'Asia o di oltreoceano, che incrementano il proprio business tramite Itsuppliers. com per incrementare il proprio business. Per semplificare la ricerca, il sistema cerca i migliori fornitori di servizi che corrispondono al rispettivo cliente e fa una proposta non richiesta. It-suppliers.com garantisce anche il completamento del progetto. Secondo l'azienda, se il cliente non è soddisfatto dell'andamento del progetto, otterrà il rimborso del suo denaro. La piattaforma riceve una commissione del 10% per progetto. Come spiega il fondatore di It-suppliers.com, Igor Putrenko, egli attribuisce grande importanza a progetti informatici sicuri e completati in modo professionale. Per questo motivo, la piattaforma non inserisce freelance, ma solo società di servizi in grado di garantire tale realizzazione. Per garantire ciò, i clienti valutano la collaborazione con il rispettivo fornitore di servizi in base a simboli online comprovati, che altri clienti possono valutare a prima vista e utilizzare come base di valutazione per l'assegnazione del proprio contratto. "Lavoriamo con investitori in Europa e negli Stati Uniti che sono totalmente convinti del potenziale della nostra idea", afferma Putrenko. Oltre alle PMI, anche le start-up sono interessate a lavorare con It-Suppliers.com. L'outsourcing non sembra essere una priorità per le principali agenzie web svizzere, ma non si può negare che questa idea commerciale abbia un certo potenziale, almeno per le start-up. Per quanto riguarda gli ordini gestiti dalle agenzie web, tuttavia, la domanda sembra essere ancora bassa. Quasi tutte le agenzie web svizzere intervistate hanno dichiarato: "Un progetto come questo genera inutili costi di follow-up per l'agenzia", "l'attenzione si concentra sulla qualità del prodotto finale", "come agenzia lavoriamo noi stessi a livello transfrontaliero", "utilizziamo sinergie e partnership", o semplicemente: "no". A meno che l'agenzia incaricata non offra internamente la tecnologia richiesta dal cliente. Ma anche in questo caso, i risparmi sono spesso molto inferiori alle aspettative. Lo conferma anche Gerry Reinhardt, Manager Content and Social Media di The House Agency: "Le conseguenze e i livelli di responsabilità del near e offshoring dovrebbero essere ormai generalmente riconosciuti. Se tali risorse debbano svolgere un ruolo all'interno di un progetto può essere deciso in base a criteri razionali". Martin Sauter, Chief Knowledge Officer di Y&R Group Switzerland, spiega quali possono essere questi criteri: "La delocalizzazione della programmazione in particolare nell'Europa dell'Est è ormai parte integrante del modello di business di molte agenzie digitali svizzere, al fine di rimanere competitive. Tuttavia, questo ha senso solo per progetti più grandi e relativamente tecnici".

Ursina Maurer