"Discovery commerce" nei social network: i prodotti trovano i clienti

Le abitudini di acquisto sono cambiate radicalmente nell'era digitale e la pandemia di coronavirus sta accelerando questo sviluppo. Sempre più persone acquistano prodotti o servizi online tramite smartphone, tablet o laptop. Secondo uno studio di Adobe Digital Insights, gli acquisti online sono aumentati del 32% solo nell'ultimo anno.

Tuttavia, non sono solo le abitudini di acquisto a cambiare, ma anche il comportamento degli utenti. Invece di cercare specificamente i prodotti, i clienti passeggiano e navigano sempre più spesso online - soprattutto sui social network - e scoprono articoli di loro interesse di cui non sapevano nemmeno di aver bisogno o che semplicemente volevano possedere. I rivenditori online possono trarre vantaggio da questo comportamento con il Discovery Commerce: Attraverso una scoperta mirata, gli utenti vengono messi a conoscenza di un prodotto o di un servizio adatto e incoraggiati a effettuare un acquisto.

Come funziona Discovery Commerce

A differenza dell'e-commerce, in cui gli utenti cercano specificamente prodotti e servizi su Internet, nel discovery commerce i prodotti trovano la loro strada verso le persone. Lo "shopping by discovery" è originariamente conosciuto come shopping in città, dove i clienti tendono a fare acquisti d'impulso, ma ora sta sempre più migrando online.

I social network come Facebook e Instagram svolgono un ruolo fondamentale in questo contesto. Il 65% degli utenti di Instagram ha già acquistato un prodotto dalla piattaforma, afferma Kai Herzberger, Group Director Commerce di Facebook. E secondo uno studio di Hootsuite, il 52% dei marchi viene scoperto nel newsfeed pubblico di un social network (a partire dal 2020). I clienti che amano trascorrere il loro tempo sulle piattaforme di social media scoprono ripetutamente nel newsfeed prodotti o servizi che corrispondono ai loro desideri e interessi.

Chi è interessato al tema della proprietà del cane, ne discute nella community, si iscrive ai canali pertinenti e reagisce ai post, riceve nel newsfeed suggerimenti di prodotti per guinzagli, cucce o alimentazione BARF. Altri clienti che vedono capi di abbigliamento di influencer o di altre persone che seguono e che corrispondono al loro stile, non solo ricevono informazioni sul prezzo, ma possono anche acquistare il capo di abbigliamento direttamente nella storia o nel feed post. Questo offre ai rivenditori online l'opportunità di ottimizzare la loro offerta digitale e di acquisire nuovi clienti con Discovery Commerce.

I clienti trovano i prodotti sui social media

Per utilizzare efficacemente il Discovery Commerce nelle app e nei social media, i rivenditori online devono concentrarsi sugli utenti o sul gruppo target piuttosto che sui prodotti, nell'ambito di una strategia customer-first. Invece di mostrare un annuncio pubblicitario con le stesse immagini e le stesse parole al maggior numero di persone possibile, l'obiettivo è offrire un'esperienza di prodotto adatta al rispettivo utente nel momento giusto. Ciò significa un'enorme personalizzazione, che si basa principalmente sulle informazioni che gli utenti amano condividere online nei gruppi e nelle comunità sociali.

I sistemi di machine learning offrono un supporto in questo senso: forniscono l'accesso a una base di dati per capire quali persone sono più adatte ai vostri prodotti o servizi. Garantiscono inoltre la riproduzione e la visualizzazione automatica di pubblicità personalizzate con messaggi, immagini e video. La base tecnica è fornita da social network come Facebook, Instagram e Pinterest e dai loro messenger, che sono ben sincronizzati e popolari tra i clienti. Le aziende possono utilizzarli per fare offerte personalizzate e persino anticipare i desideri dei clienti. Su Facebook e Instagram, i rivenditori online hanno la possibilità di mettere in evidenza i prodotti nei contenuti e nelle pubblicità, di creare un proprio negozio e di caricare cataloghi di prodotti che i clienti possono sfogliare e acquistare.

Discovery Commerce su Facebook

Con circa tre miliardi di utenti attivi in tutto il mondo, Facebook è il più grande social network e offre una propria piattaforma di discovery commerce che raccoglie i dati demografici e personali degli utenti nel rispetto delle leggi sulla protezione dei dati. La piattaforma è inoltre integrata da Instagram, WhatsApp e altri messenger.

I rivenditori online possono beneficiare dei numerosi strumenti messi a disposizione da Facebook, che forniscono dati significativi su come i clienti interagiscono con l'azienda e su ciò che è importante per loro. A tal fine, Facebook utilizza l'apprendimento automatico e l'applicazione di strategie di pubblico ampio. Il requisito fondamentale per i rivenditori online è una propria pagina Facebook e un account Ads Manager o Business Manager per poter caricare testi e immagini. In questo contesto, Kai Herzberger raccomanda alle aziende di lasciare all'algoritmo il massimo margine di manovra possibile nel targeting e nell'inserimento degli annunci, in quanto può reagire e riadattarsi molto più rapidamente.

In Ads Manager e Business Manager sono presenti diversi strumenti per la progettazione creativa dei prodotti, che possono essere utilizzati, ad esempio, per apportare modifiche ai colori. La sfida di Discovery Commerce consiste nel garantire che i prodotti si inseriscano organicamente nelle storie degli utenti, trasmettano autenticità e, se possibile, non riproducano vecchi modelli. L'obiettivo non è solo quello di vendere qualcosa al cliente una volta, ma di creare una fedeltà a lungo termine al marchio.

Vantaggi della nuova strategia di marketing per i rivenditori online

Discovery Commerce offre alle PMI l'opportunità di raggiungere meglio i propri clienti e di impegnarsi con loro dove preferiscono trovarsi regolarmente. Con il messaggio giusto al momento giusto, mette in contatto persone e marchi e rende l'esperienza di acquisto molto più fluida. Unisce storytelling e vendita in un'unica soluzione: spesso passano solo pochi secondi tra la scoperta di un prodotto o servizio (awareness) e l'acquisto (conversion). Inoltre, il tasso di conversione è significativamente più alto, e Facebook sostiene che sia dell'86%.

Infine, il discovery commerce migliora l'esperienza di acquisto online e promuove la gioia e l'emozione di scoprire un prodotto. La personalizzazione è un fattore chiave in questo contesto: gli studi dimostrano che lo "shopping attraverso la scoperta" trae vantaggio dal fatto che le persone sono più propense a fare acquisti con marchi che offrono offerte e consigli personalizzati.

Un altro punto a favore è l'opzione affidabile di analizzare le inserzioni nel tempo nell'Ads Manager dei canali di social media e di misurare se le campagne di marketing stanno effettivamente funzionando con successo o se devono essere modificate, se necessario.

* Peter Potthast è amministratore delegato di Löwenstark Online-Marketing. L'agenzia sviluppa e gestisce campagne di marketing online nelle aree SEO, SEA, marketplace marketing, affiliate marketing, email marketing e social media per clienti di tutti i settori. Potthast è attivo da oltre 20 anni nel campo del marketing online nell'ambiente delle agenzie e dell'AdTech.