L'agonia dei numeri
Unternehmensrechnung, Rechnungswesen: Für viele Youngsters, die sich in den Feldern von Marketing und Verkauf weiterbilden, sind das Reizwörter. Wichtig ist das Zahlenwerk aber für jeden, der kompetent mitreden will im Betrieb. Und es gibt Lernstrategien, damit man besser klarkommt in der Welt der Firmenfinanzen.
Un mormorio ha attraversato la sala. Quando l'anno scorso, durante le cerimonie di laurea dei responsabili marketing e vendite, si è parlato di voti nella nuova materia di contabilità aziendale, alcuni hanno rabbrividito ricordando le due ore di esame scritto, quando l'argomento erano i finanziamenti e gli indici di copertura, quando l'EBITDA, gli Swiss GAP o gli US GAAP erano le carte vincenti. Ore difficili. Il che si riflette anche nella media dei voti. Il voto medio dei responsabili marketing è sempre stato superiore al 4 in tutte le materie, ma la contabilità aziendale è arrivata a 3,7. La stessa materia era anche in fondo alla lista dei voti dei responsabili delle vendite, con un 3,6. Ciò suggerisce che le persone che conoscono il mondo delle vendite e del marketing e che desiderano approfondire la loro formazione hanno più probabilità di avere una predisposizione per lo sviluppo del marchio, i concetti e le presentazioni che per le cifre intricate che fanno funzionare il bilancio e il conto economico.
Discutere all'altezza degli occhi
Il miglior direttore vendite del 2009 in termini di contabilità aziendale è stato Thomas Schefer, che ha completato la materia con un punteggio di 4,5. Schefer dice che è stato probabilmente il compito più difficile per lui, ma non è stato un argomento scoraggiante - dopo tutto, ha calcolato i prezzi per tutta la sua vita professionale: "Sono molto interessato all'argomento", dice il neo-direttore vendite, ma non fa una fossa per uccidere il suo cuore. "Naturalmente, la vendita in sé è molto più divertente per me". Schefer sa che la contabilità aziendale è un problema per molti candidati, probabilmente perché in questa materia numerica alla fine ci può essere una sola risposta corretta, ma si possono ottenere punti anche con la creatività nei concetti di vendita e nei casi di studio.
Schefer è convinto della necessità di questa materia: "Chiunque aspiri a una posizione manageriale, in particolare, dovrebbe avere una conoscenza approfondita di questa materia. I responsabili delle vendite devono essere in grado di guidare un team o un reparto. E questo significa anche che devono avere tutte le cifre sotto controllo, perché la direzione chiede continuamente informazioni". Infine, ma non meno importante, si tratta anche di saper scambiare informazioni con competenza con i colleghi di altri reparti, quindi di saper leggere e interpretare bilanci e conti economici.
Queste sono anche le parole di Alois Fecker, Responsabile della Contabilità Aziendale per i Direttori Vendite e Responsabile della Contabilità/Controlling per gli Specialisti del Marketing: "Queste materie servono per poter avere voce in capitolo nel consiglio di amministrazione della propria azienda". L'ampiezza e la profondità della materia sono adattate alle esigenze dei professionisti del settore: "Con questa materia non vogliamo trasformare i giovani professionisti delle vendite e del marketing in controllori o contabili. Si tratta semplicemente di rafforzare la conoscenza delle interrelazioni nell'area economica e finanziaria". Fecker ritiene che molti futuri studenti si avvicinino alle materie della contabilità aziendale e della tenuta dei libri contabili in modo molto negativo. "Sarebbe meglio vedere i vantaggi e affrontare la materia in modo positivo".
Viaggio di ricerca nella propria azienda
Anche Jürg Kaltenrieder è consapevole delle preoccupazioni dei giovani nei confronti delle materie numeriche. Il docente di materie di comunicazione per specialisti del marketing e delle vendite aiuta i candidati a prepararsi agli esami con la sua società Marketingfox: "La contabilità aziendale e la contabilità sono tra le materie più scaricate dal mio sito web". I candidati scaricano riassunti, casi di studio, liste di controllo e soluzioni ai casi di studio. Kaltenrieder non vede grandi differenze tra uomini e donne: "Se si confronta l'interesse di base per la materia, le donne sembrano essere più riluttanti". Ma quando si tratta di risultati, le cose sembrano ugualmente difficili per donne e uomini. "Il problema principale", afferma Kaltenrieder, "è probabilmente che i marketer e gli esperti di vendite si confrontano meno con il mondo dell'EBITDA e del quick ratio a causa del loro orientamento di base e della loro natura professionale". Di conseguenza, ciò che viene percepito come spiacevole viene rimandato. Cosa si può fare per accedere tempestivamente al mondo delle cifre finanziarie?
"Non esistono ricette universali o soluzioni standard", afferma Thomas Schefer. Ma la tendenza a rimandare le cose spiacevoli fino a poco prima dell'esame deve essere contrastata fin da subito: "Sarebbe meglio ripetere coerentemente tutto ciò che si è appena sentito dopo ogni lezione", anche se si tratta solo di mezz'ora a settimana. "Sarebbe perfetto", dice il capo dipartimento Fecker. Jürg Kaltenrieder ricorda come anche lui, da giovane specialista di marketing, abbia opposto resistenza all'argomento. Il suo approccio all'epoca: "Ho semplicemente pensato a come sarebbe stato se avessi avuto una mia azienda e a quali cifre sarebbero state importanti per me in quel momento". Se nel vostro lavoro avete molti contatti diretti con i clienti aziendali, potete anche scoprire quanto sono solvibili, scegliere un "cliente preferito", per così dire, e seguirlo nel suo percorso EBIT.
Tuttavia, il continuo rastrellare cifre da soli può anche essere un'attività piuttosto solitaria. Per questo Kaltenrieder invita i suoi studenti a spiegarsi l'un l'altro argomenti come la contabilità aziendale e la tenuta dei libri contabili, "perché in questo modo si trovano le parole giuste e in genere si riesce a capire di più".
Tuttavia, Fecker, Schefer e Kaltenrieder ritengono che la soluzione migliore sia quella più ovvia: entrare in contatto con la propria azienda. "Perché", si chiede Thomas Schefer, "non rivolgersi semplicemente al responsabile delle finanze della propria azienda e chiedere una visione dei dati aziendali? Sarebbe la linea più diretta".
"Una soluzione molto buona", è il giudizio di Fecker. Il direttore del dipartimento non vede di buon occhio l'idea di alcuni candidati di trasformare la materia di contabilità aziendale di due ore in una di quattro ore, riducendo così la pressione temporale: "Questo non risolverebbe il problema fondamentale, anzi: verrebbe inserito ancora più materiale, il che spingerebbe i candidati, che si sentono particolarmente sfidati da questa materia, ancora più al limite". Probabilmente questo non aiuterebbe molto i professionisti del marketing e delle vendite ad acquisire maggiore fiducia nei numeri.
Colmare il divario tra finanza e marketing/vendite
Se una comprensione più approfondita della contabilità aziendale, del mondo dei numeri, aiuta i marketer a capire meglio il mondo dei finanzieri, è vero anche il contrario. Vale a dire, che coloro che sono al posto di comando nella finanza aziendale hanno una maggiore comprensione del modo di pensare dei marketer. Spesso si verifica una frattura tra i due dipartimenti. Per intenderci, da una parte c'è l'approccio del bean-counting, la gestione attenta della liquidità - e dall'altra la fame di quote di mercato, il desiderio di differenziazione, la voglia di attività che suscitino scalpore nei punti vendita o in pubblico, il lavoro sull'immagine, sul marchio in generale. Soprattutto quando quest'ultimo aspetto non può essere calcolato fino all'ultimo franco, le persone del reparto finanziario tendono a innervosirsi. Perché le azioni e i successi, spesso non immediatamente visibili, di chi lavora sul marchio non possono essere inseriti nel piano contabile esistente. Michael Dunn, CEO della società di consulenza globale di marketing Prophet, riconosce questa sfida. In una recente intervista, Dunn ha affermato che "il marketing deve parlare di più con la finanza e viceversa". E, rivolgendosi alla sua stessa corporazione: "Di fatto, i marketer oggi non possono più permettersi di non fornire una risposta alla domanda sul ritorno dell'attività svolta".
Quindi, se volete negoziare ad armi pari con i vostri colleghi o con i vostri superiori, fareste bene a capire le cifre della finanza aziendale. Anche se le ingegnose attività di marketing non potranno mai essere tradotte finanziariamente in spese e ricavi con la terza cifra decimale. Naturalmente, Dunn è molto chiaro anche su questo punto e ha sottolineato che il percorso verso l'ispirazione non può essere analizzato senza lacune. Dunn ha dichiarato: "Non si può analizzare un'idea forte fino all'ultimo centesimo, altrimenti si succhia tutto il sangue, per così dire".
Andreas Güntert
Discutere all'altezza degli occhi
Il miglior direttore vendite del 2009 in termini di contabilità aziendale è stato Thomas Schefer, che ha completato la materia con un punteggio di 4,5. Schefer dice che è stato probabilmente il compito più difficile per lui, ma non è stato un argomento scoraggiante - dopo tutto, ha calcolato i prezzi per tutta la sua vita professionale: "Sono molto interessato all'argomento", dice il neo-direttore vendite, ma non fa una fossa per uccidere il suo cuore. "Naturalmente, la vendita in sé è molto più divertente per me". Schefer sa che la contabilità aziendale è un problema per molti candidati, probabilmente perché in questa materia numerica alla fine ci può essere una sola risposta corretta, ma si possono ottenere punti anche con la creatività nei concetti di vendita e nei casi di studio.
Schefer è convinto della necessità di questa materia: "Chiunque aspiri a una posizione manageriale, in particolare, dovrebbe avere una conoscenza approfondita di questa materia. I responsabili delle vendite devono essere in grado di guidare un team o un reparto. E questo significa anche che devono avere tutte le cifre sotto controllo, perché la direzione chiede continuamente informazioni". Infine, ma non meno importante, si tratta anche di saper scambiare informazioni con competenza con i colleghi di altri reparti, quindi di saper leggere e interpretare bilanci e conti economici.
Queste sono anche le parole di Alois Fecker, Responsabile della Contabilità Aziendale per i Direttori Vendite e Responsabile della Contabilità/Controlling per gli Specialisti del Marketing: "Queste materie servono per poter avere voce in capitolo nel consiglio di amministrazione della propria azienda". L'ampiezza e la profondità della materia sono adattate alle esigenze dei professionisti del settore: "Con questa materia non vogliamo trasformare i giovani professionisti delle vendite e del marketing in controllori o contabili. Si tratta semplicemente di rafforzare la conoscenza delle interrelazioni nell'area economica e finanziaria". Fecker ritiene che molti futuri studenti si avvicinino alle materie della contabilità aziendale e della tenuta dei libri contabili in modo molto negativo. "Sarebbe meglio vedere i vantaggi e affrontare la materia in modo positivo".
Viaggio di ricerca nella propria azienda
Anche Jürg Kaltenrieder è consapevole delle preoccupazioni dei giovani nei confronti delle materie numeriche. Il docente di materie di comunicazione per specialisti del marketing e delle vendite aiuta i candidati a prepararsi agli esami con la sua società Marketingfox: "La contabilità aziendale e la contabilità sono tra le materie più scaricate dal mio sito web". I candidati scaricano riassunti, casi di studio, liste di controllo e soluzioni ai casi di studio. Kaltenrieder non vede grandi differenze tra uomini e donne: "Se si confronta l'interesse di base per la materia, le donne sembrano essere più riluttanti". Ma quando si tratta di risultati, le cose sembrano ugualmente difficili per donne e uomini. "Il problema principale", afferma Kaltenrieder, "è probabilmente che i marketer e gli esperti di vendite si confrontano meno con il mondo dell'EBITDA e del quick ratio a causa del loro orientamento di base e della loro natura professionale". Di conseguenza, ciò che viene percepito come spiacevole viene rimandato. Cosa si può fare per accedere tempestivamente al mondo delle cifre finanziarie?
"Non esistono ricette universali o soluzioni standard", afferma Thomas Schefer. Ma la tendenza a rimandare le cose spiacevoli fino a poco prima dell'esame deve essere contrastata fin da subito: "Sarebbe meglio ripetere coerentemente tutto ciò che si è appena sentito dopo ogni lezione", anche se si tratta solo di mezz'ora a settimana. "Sarebbe perfetto", dice il capo dipartimento Fecker. Jürg Kaltenrieder ricorda come anche lui, da giovane specialista di marketing, abbia opposto resistenza all'argomento. Il suo approccio all'epoca: "Ho semplicemente pensato a come sarebbe stato se avessi avuto una mia azienda e a quali cifre sarebbero state importanti per me in quel momento". Se nel vostro lavoro avete molti contatti diretti con i clienti aziendali, potete anche scoprire quanto sono solvibili, scegliere un "cliente preferito", per così dire, e seguirlo nel suo percorso EBIT.
Tuttavia, il continuo rastrellare cifre da soli può anche essere un'attività piuttosto solitaria. Per questo Kaltenrieder invita i suoi studenti a spiegarsi l'un l'altro argomenti come la contabilità aziendale e la tenuta dei libri contabili, "perché in questo modo si trovano le parole giuste e in genere si riesce a capire di più".
Tuttavia, Fecker, Schefer e Kaltenrieder ritengono che la soluzione migliore sia quella più ovvia: entrare in contatto con la propria azienda. "Perché", si chiede Thomas Schefer, "non rivolgersi semplicemente al responsabile delle finanze della propria azienda e chiedere una visione dei dati aziendali? Sarebbe la linea più diretta".
"Una soluzione molto buona", è il giudizio di Fecker. Il direttore del dipartimento non vede di buon occhio l'idea di alcuni candidati di trasformare la materia di contabilità aziendale di due ore in una di quattro ore, riducendo così la pressione temporale: "Questo non risolverebbe il problema fondamentale, anzi: verrebbe inserito ancora più materiale, il che spingerebbe i candidati, che si sentono particolarmente sfidati da questa materia, ancora più al limite". Probabilmente questo non aiuterebbe molto i professionisti del marketing e delle vendite ad acquisire maggiore fiducia nei numeri.
Colmare il divario tra finanza e marketing/vendite
Se una comprensione più approfondita della contabilità aziendale, del mondo dei numeri, aiuta i marketer a capire meglio il mondo dei finanzieri, è vero anche il contrario. Vale a dire, che coloro che sono al posto di comando nella finanza aziendale hanno una maggiore comprensione del modo di pensare dei marketer. Spesso si verifica una frattura tra i due dipartimenti. Per intenderci, da una parte c'è l'approccio del bean-counting, la gestione attenta della liquidità - e dall'altra la fame di quote di mercato, il desiderio di differenziazione, la voglia di attività che suscitino scalpore nei punti vendita o in pubblico, il lavoro sull'immagine, sul marchio in generale. Soprattutto quando quest'ultimo aspetto non può essere calcolato fino all'ultimo franco, le persone del reparto finanziario tendono a innervosirsi. Perché le azioni e i successi, spesso non immediatamente visibili, di chi lavora sul marchio non possono essere inseriti nel piano contabile esistente. Michael Dunn, CEO della società di consulenza globale di marketing Prophet, riconosce questa sfida. In una recente intervista, Dunn ha affermato che "il marketing deve parlare di più con la finanza e viceversa". E, rivolgendosi alla sua stessa corporazione: "Di fatto, i marketer oggi non possono più permettersi di non fornire una risposta alla domanda sul ritorno dell'attività svolta".
Quindi, se volete negoziare ad armi pari con i vostri colleghi o con i vostri superiori, fareste bene a capire le cifre della finanza aziendale. Anche se le ingegnose attività di marketing non potranno mai essere tradotte finanziariamente in spese e ricavi con la terza cifra decimale. Naturalmente, Dunn è molto chiaro anche su questo punto e ha sottolineato che il percorso verso l'ispirazione non può essere analizzato senza lacune. Dunn ha dichiarato: "Non si può analizzare un'idea forte fino all'ultimo centesimo, altrimenti si succhia tutto il sangue, per così dire".
Andreas Güntert
