Il gruppo target sottovalutato: i clienti abituali e la loro importanza per il successo del marchio

La minaccia più grande per i marchi è la migrazione dei clienti abituali. La marketing intelligence può essere utilizzata per contrastare questa sfida; è il tema centrale del Brand Roadshow 2019, organizzato da Serviceplan Group e GfK. I risultati si basano su studi di GfK e su un sondaggio tra gli operatori di marketing.

Il comportamento generale di fidelizzazione nella società è in crescita - ad esempio, il numero di matrimoni è in aumento da anni - ma, al contrario, la fedeltà al marchio delle persone è in costante declino. Secondo le attuali rilevazioni di GfK, il tasso di abbandono dei clienti esistenti è in media del 30% all'anno, un dato di cui molti marketer non sono consapevoli. Allo stesso tempo, però, i clienti abituali rappresentano quasi il 70% delle vendite.

Il Brand Roadshow 2019 è dedicato a questo tema. Il messaggio centrale è che non è sufficiente aumentare il budget dei media e quindi la portata demografica. È piuttosto necessario un nuovo tipo di marketing intelligence che si concentri principalmente sull'impatto pubblicitario e sulla pianificazione in tempo reale.

I clienti abituali sono di fondamentale importanza per il fatturato di un marchio, come dimostra il Brand Roadshow di quest'anno: non solo generano il 70% del fatturato, ma garantiscono addirittura quote di mercato più elevate e prezzi più alti di quasi il 50% sul mercato per i marchi con una quota di clienti esistenti superiore alla media. Inoltre, il 75% dei nuovi acquirenti effettua un solo acquisto. Ciononostante, l'80-90% dei budget di comunicazione viene ancora speso per l'acquisizione di nuovi clienti.

Se si vogliono raggiungere nuovi potenziali acquirenti, è necessario rivolgersi a loro con gli stessi valori del marchio dei clienti esistenti - un altro importante risultato dell'evento di marketing. Pertanto, il classico processo di pianificazione della gestione del marchio deve essere radicalmente modificato e l'analisi dei fattori di fidelizzazione deve essere posta all'inizio.

Nell'ambito dell'annuale Brand Roadshow (ex Marketing Meeting), il Gruppo Serviceplan, insieme a GfK, offre approfondimenti su temi di grande attualità in diverse località dei Paesi di lingua tedesca. Relatori di fama presentano i più recenti risultati della ricerca, nonché nuovi strumenti e concetti pratici a ospiti esperti della scena del marketing.