L'ottimizzazione del tasso di conversione aumenta il fatturato

Le conversioni si generano perché l'offerta è buona o l'incentivo è attraente: Perché come cliente devo reagire subito? Perché l'offerta è valida solo per un mese, ad esempio? Perché al cliente viene offerto uno sconto, un buono o la consegna gratuita? O perché la qualità del prodotto è forse migliore di quella della concorrenza? Affinché il cliente risponda come desidera, l'azienda non solo deve comunicare chiaramente la USP e sottolineare chiaramente la motivazione - perché i clienti dovrebbero acquistare proprio qui? -I clienti dell'e-commerce sono scoraggiati se sono necessari troppi clic, se le immagini non vengono visualizzate, se la pagina non si carica o se il processo di ordinazione e il negozio non appaiono sufficientemente sicuri e affidabili. I marchi di qualità come "Negozi di fiducia" o "shopping s@fer" collocata in una posizione ben visibile? Ci sono informazioni chiare sulla protezione dei dati e sul loro utilizzo? Tutte le condizioni di acquisto e di consegna, nonché le modalità di restituzione, sono spiegate in modo trasparente durante il processo d'ordine?"Un buon negozio mi dà le informazioni giuste al posto giusto, in modo da farmi sentire a mio agio come cliente."afferma Martin Schröter, Senior UX Specialist dell'agenzia berlinese Userlutions. Secondo l'esperto di UX, booking.com, ad esempio, ha implementato questo aspetto in modo perfetto, con tutto al posto giusto nella sua interfaccia. Perché booking.com ha capito quali informazioni sono rilevanti per i clienti in quale momento per motivarli a prenotare un hotel, cioè a convertire.

Cosa rende un negozio online di successo?

Che si tratti di Zalando, Otto, About You o WestwingNow, la maggior parte dei negozi online oggi non si differenzia quasi più l'uno dall'altro. "Sono tutti abbastanza buoni"dice Schröter. "Dato che anche i prezzi sono abbastanza simili, la domanda cruciale diventa: perché compro da un negozio e non dall'altro?" La maggior parte delle aziende di e-shop cerca di rispondere a questa domanda con i test A/B. I negozi leader di mercato lo fanno in modo molto professionale, mentre il mainstream decide piuttosto in base alle sensazioni. "Spesso le ipotesi che vengono testate nell'A/B test sono fatte in base a decisioni di pura pancia, spesso come risultato di sessioni di brainstorming."Schröter lo sa. "In altre parole, le decisioni vengono prese al buio, non c'è una strategia chiara e, soprattutto, non ci sono basi tecnicamente solide."

Test di usabilità per un'ottimizzazione strategica e precisa

È qui che entrano in gioco gli specialisti delle agenzie di user experience. "Lavoriamo con il nostro strumento per i test di usabilità, il Test rapidiper scoprire sistematicamente dove la scarpa si blocca e come si può migliorare il tasso di conversione", spiega Schröter. I testi degli altri negozi sembrano più simpatici? Le immagini sono più convincenti? Il processo di ordinazione è troppo macchinoso? Con i test di usabilità, è possibile scoprire con precisione cosa disturba le persone e ricavare raccomandazioni concrete per l'azione. I test di usabilità funzionano come uno strumento di generazione di ipotesi, le ipotesi che ne derivano vengono inviate al test A/B. Se, ad esempio, Schröter e i suoi colleghi scoprono in un test di usabilità che sei utenti su dieci non gradiscono un certo campo del modulo (ad esempio, con le informazioni sul proprio profilo). "Compleanno") non compilano (vogliono compilare) e quindi annullano il processo d'ordine, questo è un chiaro segnale che qualcosa deve essere cambiato.

Ridurre i moduli, spiegare la raccolta dei dati

Ridurre al minimo i campi del modulo o almeno spiegare perché la data di nascita è interessante per l'azienda e come proteggerà questi dati sarebbero le raccomandazioni concrete per il sito web. Idealmente, le tesi vengono inviate al test A/B con pagine alternative corrispondenti (con campi modulo più brevi o con spiegazioni) rispetto all'attuale variante live, dove si vedrebbe che la pagina ottimizzata ha un tasso di conversione più alto, ad esempio, di 10%.Per sfruttare appieno le possibilità offerte dai test di usabilità, tuttavia, è spesso necessaria una buona dose di esperienza. "Di solito lavoriamo con test di usabilità a distanza, semplicemente perché sono più economici dei classici test di laboratorio e il problema della desiderabilità sociale non si applica, cioè i tester eseguono il test da soli e in modo anonimo e noi riceviamo una registrazione video e audio del test per la valutazione."Schröter spiega.

Classificare le dichiarazioni dei tester, anche se fa male

"Dovete essere in grado di riconoscere o classificare le affermazioni del tester come "Sto cercando il filtro del numero di scarpe e non lo trovo", anche se il disappunto è espresso solo mimeticamente. Ciò significa che bisogna prestare più attenzione al comportamento del tester e meno a ciò che dice. È il caso, ad esempio, di quando il tester scorre e scorre sul filtro e afferma che è tutto a posto, ma si capisce dal sottofondo che non è così."Per andare sul sicuro, è consigliabile affidarsi ad agenzie specializzate che possono contare su una grande esperienza e conoscenza in questo settore. Userlutions, ad esempio, effettua diverse centinaia di test all'anno, conosce molte best practice dell'e-commerce e utilizza un'ampia gamma di metodi per l'ottimizzazione dei siti web, alcuni dei quali sviluppati in proprio.

Test sistematici e continui - testare presto, testare spesso

Se volete migliorare il vostro negozio online, dovete capire che non si tratta solo di funzionalità, ma anche di motivazione e persuasione. Test strategici e sistematici rivelano dove le cose sono incerte. Solo così è possibile ottenere il pieno impatto dell'ottimizzazione del tasso di conversione. Le aziende di successo hanno capito che l'ottimizzazione del tasso di conversione è un tema continuo e che non bisogna mai smettere di ottimizzare sistematicamente il proprio sito web. Proprio come i grandi top dog Amazon, Zalando e Otto. "Perché il potenziale è (quasi) infinito"dice Schröter. "Si può sempre fare meglio."