Studio: fare il pitching al prezzo di un'auto di fascia media

I risultati dello studio mostrano che le agenzie investono in media il 10% del loro fatturato in nuovi affari. La maggior parte del denaro viene investito in pitch e colloqui introduttivi, e la minor parte nella partecipazione a premi. Allo stesso tempo, la maggior parte degli intervistati ha notato una crescente concorrenza tra le singole discipline.

Un quarto delle agenzie intervistate investe in media oltre 25.000 euro per la preparazione e la realizzazione di un pitch - il costo di una buona auto di fascia media. In generale, più grande è l'agenzia, più alti sono i costi per ogni pitch. Le agenzie dei Paesi di lingua tedesca gestiscono in media 41 richieste di new business all'anno. Di queste, 24 sono rivolte alle agenzie direttamente dai clienti. In media, le agenzie contattano attivamente i potenziali clienti 17 volte.
Il rapporto tra nuovi contatti commerciali e clienti acquisiti è del 19,9%. Le agenzie di design hanno un successo particolare, con un tasso di conversione del 22,0%. Le agenzie digitali sono in coda, con un tasso di conversione in clienti pari solo all'11,8% dei nuovi contatti commerciali.

Infine, Cherrypicker ha voluto sapere chi si occupa di new business nelle agenzie. Qui emerge un quadro chiaro: In quasi tutte le agenzie intervistate è il management a occuparsene. Ben il 35% delle agenzie ha anche un proprio new business manager.

Secondo Cherrypicker, dai risultati si possono trarre due conclusioni principali: In primo luogo, l'ammorbidimento delle discipline delle singole agenzie sta portando a una crescente mancanza di trasparenza nel mercato delle agenzie. In secondo luogo, vi sono segnali di una concorrenza finanziaria predatoria senza precedenti nella lotta per l'acquisizione di nuovi clienti.

Oliver Klein, proprietario di Cherrypicker, commenta: "C'è il rischio che in futuro la forza finanziaria di un'agenzia sia più determinante per l'assegnazione del budget di un cliente rispetto alla sua performance creativa. Tutti gli operatori del mercato devono contrastare questo sviluppo se si vuole preservare la diversità creativa del mercato delle agenzie in Germania". Considerando che le agenzie più piccole non possono sempre permettersi di partecipare ai pitch, i clienti dovrebbero valutare attentamente se il pitch è davvero la strada giusta da percorrere. Allo stesso tempo, le agenzie devono chiedersi se altre strategie di new business possano portare a un maggiore successo. Oliver Klein riassume: "In definitiva, l'investimento in new business da parte delle agenzie è e rimane un'attività speculativa con un tasso di successo del 20%".

Informazioni sul Cherrypicker Industry Monitor

Il Cherrypicker Industry Monitor "New Business Investment" si basa sui risultati di un sondaggio online condotto tra aprile e maggio 2012. 108 rappresentanti di agenzie di lingua tedesca dei settori full-service, dialogo, online/digital, PR, design ed eventi hanno partecipato a questo studio unico nel suo genere. I risultati riflettono quindi uno spaccato dell'intero panorama della comunicazione.