Cinque e una fortuna?

È fondamentalmente difficile produrre per se stessi. Le agenzie hanno la distanza necessaria per trovare l'obiettività che manca a priori al cliente. Chi lavora per se stesso è fondamentalmente prevenuto. Un'agenzia che produce è troppo critica nei confronti del proprio prodotto. Le critiche al prodotto non vengono percepite a distanza, ma come critiche dirette all'agenzia. Questo alimenta paure che non vengono percepite direttamente nei progetti dei clienti. Dopotutto, il successo del prodotto mette in un certo senso a repentaglio anche l'immagine dell'agenzia ("Se costruiscono una tale schifezza per se stessi, quanto sarà brutto quando lavoreranno per noi?").

Come si affronta il problema della distanza? Bisogna imparare ad ascoltare il cliente finale come se fosse un cliente del servizio. Le agenzie sanno fin troppo bene che il cliente di solito ha ragione. Se lavorate per conto vostro, dovete imparare a prendere le distanze dai vostri clienti e da voi stessi. Questo è possibile solo se si separa il team di produzione dal reparto di assistenza e si gestiscono le due cose separatamente. Per questo motivo, abbiamo creato una società separata per il nostro reparto prodotti.

E i clienti?
Non abbiamo più il tipico flusso di cassa dell'agenzia che ci costringe a ingraziarci i venditori. Siamo autorizzati a fare ciò per cui siamo pagati; possiamo dire ciò che pensiamo. Non è detto che a tutti i clienti vada bene che noi siamo in grado di scegliere loro come loro scelgono noi. Questo è particolarmente sgradevole nelle trattative sui prezzi. Ma:

- Il fatto che ora siamo in grado di selezionare i nostri clienti dà a entrambe le parti la certezza di essere un buon abbinamento.
- I nostri prezzi sono più realistici perché non siamo più costretti ad abbassare il prezzo iniziale nella speranza di fare upselling a causa della mancanza di pressione concorrenziale.
- Il fatto di non dover recuperare il tempo improduttivo tra un progetto e l'altro dà al cliente la sicurezza di non doverlo pagare.

Sembra buono, ma...
La ricetta originale di iA per il successo consisteva nell'essere generosi di conoscenze tecniche. Questo era fastidioso e piacevole per la concorrenza: la concorrenza sapeva sempre tutto quello che sapevamo noi, ma non poteva venderlo. Perché più o meno tutto quello che sapevamo era nudo, sul nostro sito web, alla portata di tutti.

Da quando abbiamo un nostro prodotto sul mercato, siamo diventati avari. L'esperienza pratica che abbiamo nel settore delle app ci dà un notevole vantaggio. Per esempio:

- Sappiamo quali fattori online e offline fanno vendere meglio o peggio un'app.
- Conosciamo i ponti tra il web e l'app store.
- Abbiamo un vantaggio di conoscenza nel design dell'interfaccia che è decisivo nella guerra (iA Writer è l'applicazione di scrittura più venduta nella sua categoria per un motivo).
- In base al confronto dei dati di vendita, sappiamo esattamente quanto fatturato può essere generato con una determinata app in un determinato app store.

E ora siamo in grado sia di tenere segrete queste conoscenze ai nostri concorrenti, sia di venderle ai clienti come conoscenze esclusive e testate sul mercato.

E l'altra faccia della medaglia? Sebbene l'esperienza pratica e la rassicurazione del flusso di cassa siano generalmente positive per un'agenzia, dal punto di vista commerciale siamo forse un po' troppo rilassati a volte. Non abbiamo un reparto vendite. Al momento, tutto si vende da solo. Quanto sia intelligente in tempi economicamente difficili è tutto da vedere.

Conclusione
Consigliamo ad altre agenzie di fare il passo da agenzia di servizi ad agenzia di servizi e produttore? In termini di rischio, ci sono più argomenti a sfavore che a favore, ma se avete il giusto spirito imprenditoriale e la fortuna di accompagnarlo, vi godrete la vostra agenzia più che mai.