Perché compriamo quello che compriamo

Neuromarketing Decidiamo noi
più spesso inconsciamente che consapevolmente. Coloro che sanno come
può influenzare, vende con maggior successo. Werner T. Fuchs spiega come
in "Mille e un potere" È arrivato il neuromarketing. Cosa succede nel nostro cervello
e perché compriamo - o non compriamo - cosa e quando,
interessa un numero sempre maggiore di marketer, venditori e pubblicitari. Per una buona ragione
... in poche parole: non decidiamo razionalmente come
credere, ma emotivamente; decidiamo molto più spesso
inconsciamente che consciamente. È quindi importante riconoscere le emozioni inconsce dell'uomo.
per rivolgersi consapevolmente agli acquirenti e stimolare così l'impulso all'acquisto.
per innescare.

Questa conoscenza non è più del tutto nuova: altri, prima di Werner T.
Fuchs premuto tra due copertine di libri. Informazioni su Gerald Zaltman
("Come pensano i clienti", Werbewoche del 30 settembre 2004) oppure
Hans-Georg Häusel ("Brain Script", Werbewoche del 9 dicembre 2004).
Ma nessuno lo ha mai spiegato in modo così semplice e comprensibile.
comprensibile, divertente e orientato alla pratica come il
esperto di marketing e specialista di pubblicità che si è occupato intensamente di
con la ricerca sul cervello.

Il nostro cervello: Terra (in)cognita
In "Mille e un potere", Fuchs presenta la sua tesi "L'uomo apprende
attraverso le storie". Le ricerche sul cervello condotte negli ultimi 20 anni
anni ha compiuto enormi progressi, è di per sé alla base di questo risultato.
è una semplice constatazione. Lo storytelling si basa anche su questo: chiunque
La storia raggiunge la sua controparte meglio di quanto non faccia se la racconta con
Fatti e cifre spaventano le persone. Le parole e le immagini sono emotive e
bastone, i fatti e le cifre sono razionali e si perdono. Quindi
L'idea alla base del neuromarketing è semplice - eppure così difficile
implementare.

Werner T. Fuchs non mostra come vengono raccontate le buone storie che
e, infine, convincere e vendere. Ma lui dà
chiunque voglia ripensare e rivedere la propria comunicazione, la
strumenti in mano. La sua cassetta degli attrezzi contiene dodici
strumenti. Proprio all'inizio, spiega come questi strumenti - e quindi
del libro - devono essere utilizzati. Anche questo è necessario, perché "Mille e una
un potere" non è un libro di testo nel senso classico del termine, ma un libro quasi
inesauribile tesoro per tutti coloro che sono ancora abbastanza curiosi per
per scoprire mondi sconosciuti.

Niente favole sciolte da 1001 notti
Ciononostante, Fuchs non lascia i lettori da soli con il suo
strumenti. Non mostra a nessuno come usarli,
ma mostra a tutti come li ha usati nella pratica e perché questo
Un progetto ha avuto successo e l'altro un po' meno. Questi
I casi di studio non sono intesi come soluzioni di brevetto, ma coloro che hanno un po' di
può raccogliere uno o due consigli preziosi per il suo lavoro.
ne derivano. E questo è più istruttivo di una lista di controllo con tutte le
singoli passi che ognuno ha sulla propria scrivania.
Questo vantaggio di conoscenza deve essere acquisito - con la stessa fluidità con cui si acquisisce il
Mille e un potere" non si legge come una fiaba delle Mille e una notte. Ma
vale la pena di fare uno sforzo.

Roger Hausmann

Mille e una potenza di Werner T. Fuchs. Orell Füssli Verlag, Zurigo 2005, 264 pagine, 49 franchi.