Marketing magico e imbuti di vendita?

Alcuni marketer online stanno attualmente facendo un gran parlare di marketing e di funnel di vendita come negli anni precedenti di blog, poi di guerrilla marketing, poi di social media, poi di video, poi di content marketing, poi di landing page e così via. E come per gli argomenti sopra citati, cercano anche di venderli come la formula magica o il "non-plus-ultra" del marketing e delle vendite. 

Gli "imbuti di vendita" o "imbuti di marketing" sono un vecchio cappello che ogni venditore conosce con il nome di "imbuto di vendita" o "sales funnel" e che in definitiva si riferisce all'insieme di misure con cui un'organizzazione o un venditore suscita prima l'attenzione e l'interesse dei clienti target e poi li conduce passo dopo passo alla decisione di acquisto.

Tuttavia, la parola "imbuto" ha un suono più elegante o più moderno della parola "imbuto", e quindi è più facile da commercializzare.

La formula AIDA: La base di tutti gli imbuti di vendita e di marketing

Ogni imbuto di distribuzione e di vendita si basa in ultima analisi sulla ben nota formula AIDA per la vendita di prodotti e servizi complessi che richiedono spiegazioni e che non sono i cosiddetti "fast-moving items", cioè prodotti che un potenziale cliente acquista in modo rapido e spontaneo come una pallina di gelato in estate perché gli piace.

Secondo la formula AIDA, ogni cliente attraversa diverse fasi della decisione di acquisto prima di comprare un prodotto.

• Livello 1: Attenzione
• Livello 2: interesse
• Livello 3: Desiderio (desiderio di acquistare)
• Livello 4: Azione (azione di acquisto)

Ogni fornitore deve assicurarsi che il (potenziale) cliente passi attraverso questo processo.

Il sistema è decisivo, non la misura

Per esempio, è poco utile per il proprietario di un negozio se ha molti visitatori, i cosiddetti "clienti in vetrina", ma quasi nessun "cliente acquirente", ad esempio perché il negozio offre i prodotti sbagliati o li presenta male. La sera la sua cassa è vuota. 

Tuttavia, è poco utile anche per il proprietario di un negozio se offre nel suo negozio un prodotto di punta per i suoi clienti target e lo presenta in modo eccellente, ma non riesce ad attirare un numero sufficiente di potenziali clienti nel suo negozio. Allora lui e i suoi dipendenti rimangono da soli nel negozio e la sera la cassa è vuota, perché il sistema complessivo non è corretto.

Anche i siti web hanno bisogno di una struttura mirata

La situazione è simile per i siti web. Per i liberi professionisti o i lavoratori autonomi è poco utile se il loro sito web ha molti visitatori perché è facile da trovare online e quindi genera molta attenzione, ma questi visitatori scompaiono rapidamente perché il contenuto del sito non ha suscitato il loro interesse o fatto venire loro voglia di comprare. 

Viceversa, è poco utile anche per un libero professionista se i prodotti presenti sul suo sito web sono di grande interesse per i suoi clienti target, ma il sito non ha quasi nessun visitatore, ad esempio perché non viene trovato durante le ricerche online. In entrambi i casi, il fornitore - almeno attraverso il suo sito web - non genera richieste o ordini. In altre parole, non ha successo.

Quindi ogni libero professionista e lavoratore autonomo, come tutti gli altri imprenditori, dovrebbe pensare a come condurre i propri clienti passo dopo passo verso una decisione d'acquisto. O per dirla in un altro modo: Dovrebbero elaborare una strategia di marketing e vendita per la loro azienda che combini le varie attività di marketing e vendita offline e online in un sistema orientato agli obiettivi. Questo è un aspetto che a molti manca.

Molti venditori online non sono venditori di soluzioni

Fin qui tutto bene. Ma ciò che è fastidioso nelle attuali chiacchiere sull'imbuto di vendita è che i marketer online suggeriscono tre cose ai lavoratori autonomi.

1. Gli imbuti di marketing e di vendita sono l'ultima moda. No, sono cose vecchie. L'unica novità è che alcuni marketer online hanno finalmente scoperto che, oltre al sito web, le altre attività di marketing (online) dei loro clienti non sono fini a se stesse, ma devono svolgere una funzione (parziale) nel loro sistema di marketing e vendita.
2. I lavoratori autonomi dovrebbero integrare un ulteriore imbuto di marketing e di vendita nel loro sito web. Qualsiasi sito web che non funzioni in ultima analisi come un imbuto di marketing e di vendita, cioè che porti il cliente target due o tre passi avanti nel suo processo decisionale di acquisto, è semplicemente progettato in modo sbagliato.
3. Quando i lavoratori autonomi integrano un funnel di vendita nel loro sito web e nel loro marketing online, generano automaticamente ordini.. Gli ordini volano poi nelle loro bocche come piccioni arrosto, per così dire.

I servizi complessi non possono quasi mai essere venduti online

Quest'ultima è un'assurdità o una pura illusione, perché è possibile solo per prodotti o servizi che soddisfano almeno una delle seguenti condizioni.

1. La merce ordinata può essere restituita in qualsiasi momento, come nel caso delle scarpe di Zalando. Questo non è mai il caso dei servizi di liberi professionisti come consulenti di gestione, avvocati o architetti, o di lavoratori autonomi come gli artigiani.
2. Dal punto di vista del cliente, sono economici o estremamente economici, in modo che il cliente pensi "Non importa se devo scrivere i tre o quattro euro al vento", e il loro possesso non ha alcuna rilevanza per il cliente, in modo che pensi: "Non farà male se faccio un cattivo acquisto". Entrambi i casi non si verificano quasi mai con i servizi citati, che di solito sono costosi dal punto di vista del cliente e che spesso i clienti vogliono utilizzare per risolvere un problema acuto.

La vendita avviene a contatto personale

Pertanto, per la maggior parte dei prodotti e servizi complessi che richiedono spiegazioni, sulla base delle fasi AIDA della decisione di acquisto, il sito web e le attività di marketing online possono massimizzare l'interesse del cliente target. Se questo ha successo, il cliente contatterà il fornitore. E solo a questo punto inizia la vendita vera e propria, in un dialogo tra il fornitore e il suo potenziale cliente. 

La maggior parte degli "specialisti" del marketing e degli imbuti di vendita tra i marketer online sembra rendersi conto che i prodotti e i servizi complessi non possono essere venduti attraverso il marketing e gli imbuti di vendita. Se si leggono più attentamente i loro testi pubblicitari, ci si rende subito conto che alla fine si tratta solo di marketing e non di vendite o distribuzione. 

Molti imbuti sono imbuti di puro marketing

Molti dei funnel di marketing e di vendita che progettano hanno come unico scopo quello di far iscrivere i potenziali clienti a una newsletter, ad esempio. E il numero di nuovi iscritti? Viene venduto come prova che l'imbuto di marketing e di vendita funziona.

Il numero aggiuntivo di iscritti alla newsletter o l'aumento del numero di follower sui social media possono far piacere. Ma il lavoratore autonomo non ha venduto nulla. Ha solo un maggior numero di "clienti vetrina", la maggior parte dei quali non compra nulla e che d'ora in poi dovrà rendere felici e curare regolarmente.