App di supporto alle vendite: espediente o punta di diamante?
Analisi delle app attuali
Nell'ambito del Master "Co-Creating Value with Strategic Customers" dell'Università di San Gallo, è stato analizzato come le app per l'assistenza alle vendite generino valore aggiunto e quali aspetti debbano essere presi in considerazione al momento della loro implementazione. Come base sono state utilizzate dieci app attualmente in uso nei settori dei servizi (4), dei beni di consumo (4) e dei beni strumentali (2).
Vittorie rapide di un'app per le vendite
Tutte le app analizzate offrono l'accesso a contenuti multimediali e aggiornati; le funzioni di ricerca e navigazione forniscono inoltre un supporto efficiente per grandi quantità di informazioni. Grazie all'app, la forza vendita ha tutto ciò di cui ha bisogno a portata di mano e passa meno tempo a raccogliere contenuti per preparare le riunioni, mentre il reparto marketing può distribuire contenuti nuovi o aggiornati in modo centralizzato e simultaneo con la semplice pressione di un pulsante. Spesso questi contenuti possono anche essere condivisi direttamente con il cliente via e-mail o all'interno dell'app in sale di collaborazione e il loro ulteriore utilizzo può essere monitorato, mentre funzioni aggiuntive, come la firma su schermo, snelliscono i processi e contribuiscono a un ufficio senza carta. In breve, si possono individuare molti vantaggi tangibili delle app di supporto alle vendite. Tuttavia, chi si accontenta solo di un aumento della produttività e di una gestione più efficiente si lascia sfuggire un ulteriore ed efficace potenziale.
È qui che si trova il vero potenziale!
Se vi aspettate che il vostro personale di vendita non si limiti a offrire prodotti o servizi standardizzati, ma che sviluppi nuove soluzioni insieme ai clienti, dovete anche dotarlo del necessario supporto alle vendite digitali. Ci sono tre punti di partenza promettenti:Ispirazione: Ogni nuova attività inizia con un'idea o una visione brillante. Un'app di supporto alle vendite fa molto di più che presentare storie di successo in forma multimediale. Ad esempio, un fornitore di sistemi per stazioni di caffè ha integrato nella sua app una funzione di realtà aumentata. In questo modo, il cliente può vedere in modo impressionante come le sue postazioni di caffè si adattano a diversi luoghi.Processo decisionale: Aiutare in modo credibile il cliente a prendere la decisione migliore: è qui che potenziali analisi, calcolatori o strumenti di profilazione mostrano il loro effetto. Un'azienda farmaceutica, ad esempio, utilizza un calcolatore e i dati attuali del CRM per dimostrare chiaramente come il cliente possa ottimizzare il costo totale delle operazioni.Personalizzazione: Un'app consente di adattare immediatamente i contenuti (anche nascosti, se lo si desidera) a qualsiasi situazione. Questo non significa solo inserirlo nel mondo visivo ed emotivo dell'interlocutore, selezionando gli stati d'animo giusti. Si tratta anche di adattare l'argomentazione. Ad esempio, un produttore di pneumatici adatta l'argomentazione specifica del prodotto alle tipologie di clienti. Basta premere un pulsante per orientare l'argomentazione del venditore verso la "riduzione dei costi", i "tempi di fermo ridotti", l'"ecologia" o la "sicurezza".
La trappola della fallacia
A posteriori, alcune delle ipotesi formulate dalle aziende sostenute si sono rivelate sbagliate. Tra l'altro, hanno sottovalutato lo sforzo necessario non solo per adattare i contenuti esistenti ai media, ma anche per renderli più orientati al cliente. Ma anche per renderli più orientati al cliente. Inoltre, si è prestata troppa poca attenzione alla corrispondenza tra il caso d'uso e la tecnologia, cioè l'hardware e il software, e si sono sopravvalutate la praticabilità dell'hardware (esistente) e le possibilità effettive del software standard. Infine, spesso ci si aspettava erroneamente che un'applicazione di supporto alle vendite trasformasse automaticamente ogni venditore in un moderatore, navigatore e consulente convincente.
Come l'app diventa la vostra punta di diamante
Tre consigli per garantire che ogni app per le vendite offra un supporto misurabile ed efficace negli incontri con i clienti e non sia solo uno strumento di marketing "da avere":Dedicare tempo sufficiente per la definizione del caso d'uso. Nella maggior parte dei casi, i processi di consulenza devono essere prima sviluppati e poi integrati nel processo di vendita. Per esempio: Quali domande deve porre la forza vendita? Come devono attivare il cliente?Dall'inizio alle soft skills. Così come la distribuzione di un'applicazione B2C richiede tempo e denaro, l'utilizzo di un'applicazione di vendita richiede formazione e supporto. Questo vale non solo per l'aspetto della "capacità" nel contesto della formazione, ma anche per la "comprensione" e la "volontà".La gestione del team di vendita deve svolgere un ruolo centrale. Ad esempio, utilizzando l'app stessa nell'attività quotidiana e sfruttando i dati raccolti. In questo modo è possibile scoprire come lavorano i venditori di successo. Queste conoscenze confluiscono poi nel coaching dell'intero team di vendita. 
