Crescita grazie all'e-commerce: come i marchi beneficiano delle vendite digitali
Molti proprietari di marchi non riescono a sfruttare il potenziale di crescita delle nuove piattaforme digitali di vendita al dettaglio perché i loro team di marketing e di vendita perseguono obiettivi diversi. Questo è il risultato principale dell'ultima ricerca globale di Zenith sulla crescita dei marchi.
Tradizionalmente, i marchi hanno avuto team di vendita e di marketing separati, spesso con obiettivi diversi. I team di marketing devono raggiungere il cliente giusto al momento giusto e vengono misurati in base a metriche di awareness e reach. I team di vendita, invece, devono raggiungere gli obiettivi di vendita e sono spesso misurati su metriche di vendita a breve termine.
Nell'ambito del processo di trasformazione digitale, che consente una pianificazione olistica del viaggio del consumatore finale, i marchi devono colmare il divario tra vendite e marketing. Solo così è possibile massimizzare i ritorni dell'e-commerce. In collaborazione con un gruppo di partner di ricerca specializzati*, Zenith ha definito cinque imperativi che i marchi dovrebbero seguire per massimizzare il loro ROI nel retail:
1. rompere i silos
La crescita delle piattaforme online e digitali ha fatto sì che i percorsi dei consumatori non siano più gli stessi. Per collegare l'esperienza del consumatore fino all'acquisto, i marchi devono abbattere i loro silos e comprendere le differenze nei percorsi dei singoli clienti. Gli specialisti del marketing e delle vendite di un marchio devono lavorare insieme per sviluppare strategie commerciali e modelli interfunzionali per prendere le giuste decisioni di investimento.
2. utilizzare l'esperienza del mestiere
Oggi i rivenditori si comportano più come editori, quindi i brand devono approcciare i rivenditori come fanno con i media, collaborando per pianificare e attivare i posizionamenti giusti. I consumatori si aspettano un'esperienza di acquisto connessa e senza soluzione di continuità. Pertanto, i marchi devono collaborare con i loro partner di vendita al dettaglio per sviluppare piani che soddisfino le aspettative dei consumatori.
3. identificare le aree di crescita
In un'epoca in cui le aziende di e-commerce "puro", come Amazon, stanno guadagnando sempre più quote di mercato e ampliando la loro base di clienti, i marchi devono ripensare la distribuzione dei loro prodotti. È risaputo che gli acquirenti sono fedeli al luogo in cui fanno i loro acquisti. I marchi devono quindi concentrare le loro partnership sui rivenditori che offrono il maggior potenziale di crescita.
4. utilizzare le soluzioni di marketing delle piattaforme di trading
Amazon ha dimostrato di saper sviluppare soluzioni di marketing self-service e supporta i proprietari di marchi nella promozione dei loro prodotti sulla sua piattaforma. Tuttavia, molti rivenditori tradizionali sono in ritardo da questo punto di vista. I titolari dei marchi devono quindi convincerli a sviluppare rapidamente soluzioni di marketing digitale. Come il marketing digitale, anche gli investimenti nel commercio digitale devono essere ottimizzati.
5. miglioramento dei partenariati
I progressi delle soluzioni tecnologiche e dei dati offrono l'opportunità di una perfetta integrazione tra marchi e rivenditori. Per sfruttare queste opportunità, i marchi devono collegare le comunicazioni con i rivenditori. Un modo per farlo è quello di utilizzare i dati del commercio elettronico al dettaglio per ottimizzare il marketing digitale di un marchio.
*I partner di ricerca di Zenith per "Five Commerce Imperatives for Marketers" sono stati: GlobalWebIndex, Jumpshot, Criteo, dunnhumby e ChannelSight.
"Cinque imperativi commerciali per i marketer" in formato PDF:
