Les modèles de prix classiques à la dérive ?

Oliver Roll, du cabinet de conseil Prof. Roll & Pastuch - Management Consultant, prédit que les modèles de paiement classiques sont dépassés."Les modèles de paiement classiques doivent être mis au banc d'essai", affirme avec conviction le professeur Oliver Roll du cabinet de conseil Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants. Les services de musique et de vidéo misent depuis longtemps avec succès et presque exclusivement sur le modèle de prix "Recurring Revenue Management" : le client ne paie plus une seule fois pour un seul CD, un livre audio ou un DVD, mais se procure de la musique et des films en streaming par abonnement ou sous forme de forfait - "et ce avec un avantage de prix pouvant atteindre 91 pour cent", explique Roll. Les fournisseurs incitent clairement à passer à ce modèle de prix, car ils bénéficient d'une relation plus étroite avec leurs clients et d'entrées de paiement sûres et régulières. Une fois que l'on a opté pour Spotify & Co, il est fort probable que l'on reste fidèle. "C'est dans le domaine des produits numériques que la tendance du Recurring Revenue Management est la plus avancée, mais les nouveaux modèles de paiement provoquent également un bouleversement dans d'autres secteurs", constate Roll, expert en tarification.Secteurs en mutation : le commerce par abonnementTant les commerçants en ligne confirmés que les start-ups souhaitent transformer les acheteurs occasionnels en clients réguliers et s'assurer un contrat permanent grâce à des abonnements à des produits et services : chaussettes, couches, déodorant ou aliments pour chiens - il n'existe pratiquement plus de marchandises pour les besoins quotidiens qui ne soient pas disponibles par abonnement. "Le modèle de paiement par abonnement s'impose lorsqu'il s'agit de produits dont on a régulièrement besoin. Les avantages de prix pour le client sont alors moins importants que pour les produits numériques. Ce sont plutôt les avantages de la commodité et de la sécurité d'approvisionnement qui s'appliquent ici", explique Roll.B2B : celui qui ose de nouveaux modèles de prix est gagnantLes entreprises du secteur B2B peuvent également obtenir un avantage concurrentiel en remplaçant le modèle "marchandise contre prix" par le Recurring Revenue Management. "Pour les produits B2B classiques, par rapport aux produits numériques et au commerce par abonnement, cela demande toutefois plus de créativité et parfois aussi du courage pour prendre des risques. Mais cela s'avère payant", affirme Roll avec conviction. Un exemple : le constructeur de machines et d'installations Zwick Roell propose une garantie prolongée à 60 mois sur les machines si le client conclut un contrat de maintenance et d'étalonnage. Au lieu de réparations isolées ou de commandes de pièces de rechange, on obtient ainsi un flux de recettes constant sur toute la période. Roll : "L'entreprise s'assure ainsi un triple avantage : des revenus constants, une fidélisation élevée de la clientèle et moins de frais administratifs, car les réglementations coûteuses en matière de tolérance peuvent être directement intégrées dans le prix. Pour le client, l'avantage réside surtout dans la sécurité et l'allègement des processus". Dans l'industrie du logiciel également, les paiements uniques sont en recul, car de plus en plus de fournisseurs passent d'un achat unique à un abonnement mensuel, par exemple les fournisseurs de logiciels de tarification comme Price f(X), les fournisseurs de CRM comme Sugar ou les leaders du marché comme Oracle. La combinaison d'une faible barrière à l'entrée et d'une fidélisation à long terme est si attrayante que ces entreprises préfèrent miser sur la rentabilité à long terme plutôt que sur le chiffre d'affaires à court terme.Gagnant-gagnant pour les clients et les entreprises"Les nouveaux modèles de paiement présentent des avantages tant pour les clients que pour les entreprises : Plus de bénéfices et une plus grande satisfaction des clients - c'est une opportunité rare. De nombreuses entreprises ne devraient pas la laisser passer et ne la laisseront pas passer", pronostique Roll. Pour les entreprises, il s'agit maintenant d'examiner leurs modèles commerciaux en termes de potentiel de chiffre d'affaires et de rendement : "Comme mesure de base, le modèle convient tout à fait à tous les secteurs. C'est surtout dans les secteurs dont les produits peuvent être numérisés que le Recurring Revenue Management supplantera les autres modèles de prix", affirme Roll avec conviction. Le Recurring Revenue Management est aussi une gestion active des risques et offre des opportunités de profit aux coiffeurs tout comme aux fournisseurs de parcs de machines. Les fournisseurs de produits achetés régulièrement, en particulier, devraient penser à introduire le Recurring Revenue Management. Les avantages pour le client sont évidents : premièrement, il bénéficie d'une réduction de prix, deuxièmement, il est déchargé mentalement, car les nouvelles commandes sont supprimées ou simplifiées, et troisièmement, il a une sécurité d'approvisionnement. Du point de vue du fournisseur, le Recurring Revenue Management favorise considérablement la fidélisation de la clientèle et assure en outre des flux de paiement réguliers.