"Remuer et ne pas secouer"

Werbewoche : Les services secrets allemands, pour lesquels vous avez travaillé, vous aiment-ils encore depuis que vous avez thématisé dans des conférences et des livres les tactiques que vous avez utilisées pour recruter des hommes de confiance ?

Leo Martin : Au début, il y avait déjà un sentiment d'insécurité lorsque mon premier livre est sorti et que j'ai parlé publiquement de mon passé. Mais cela s'est vite calmé.

Comment avez-vous réussi à regagner la confiance de votre ancien employeur ?

Lors de mes premières conférences, il y avait à chaque fois deux invités dans le public qui avaient un look différent des autres. Par exemple, lorsque j'ai donné une conférence à l'équipe de vente d'une compagnie d'assurance, ils portaient tous un costume, une cravate et avaient à peu près le même âge. Seuls deux d'entre eux étaient nettement plus jeunes, vêtus d'un jean et d'une veste. Typique des jeunes agents d'observation qui, au début, ne sont envoyés que sur des missions simples, ai-je pensé. Mais j'ai toujours respecté les règles à suivre. Et c'est ce que je fais encore aujourd'hui.

De quelles règles s'agit-il ?

J'ai le droit de parler de manière abstraite de cas ou de techniques de renseignement que l'on pourrait aussi googler. Mais s'il s'agit de cas concrets ou de techniques de renseignement qui ne sont pas connus de tous, je dois me taire. Je suis tenu au secret professionnel jusqu'au dernier jour de ma vie. Je m'y tiens, non seulement parce que sinon je serais punissable, mais surtout parce que je suis convaincu que les services secrets font un travail important.

Vous faites de la publicité avec le slogan "Les armes secrètes de la communication". Quelle a été votre motivation pour partager vos tactiques ?

Mes conférences et formations portent sur la manière d'instaurer la confiance au niveau relationnel et d'augmenter ainsi son influence sur les autres. C'est important pour chacun d'entre nous chaque fois que l'on veut gagner les autres à ses objectifs, ses idées, ses projets. Au sein du service de renseignement, j'ai travaillé dans des situations extrêmes - avec des hommes de confiance pour lesquels il y avait un réel enjeu et qui étaient malgré tout prêts à partager des informations avec moi. Dans un milieu où l'on se bat avec acharnement, on se rend compte des tactiques qui fonctionnent et de celles qui ne fonctionnent pas. Au final, ce sont donc plus des méthodes "répétées par mauvais temps" que de véritables secrets que je livre.

Malgré tout, vous êtes entendu, les gens semblent s'intéresser à ce que vous dites

Oui, je profite du fait qu'en tant qu'ex-agent, je parle des thèmes du leadership et de la communication sous un angle nouveau. Pour les organisateurs de réunions et de congrès, il est attrayant de donner une touche hollywoodienne aux chiffres arides. Et je le fais volontiers.

Lorsque vous avez essayé de recruter des informateurs, personne ne vous a jamais pris au dépourvu ?

Bien sûr, je n'ai pas eu tout le monde. Mais 80% tout de même, et c'est un bon taux. Malgré tout, il y a eu des situations de pression avec ceux avec qui nous avons fini par travailler. L'une des règles principales est donc de conserver un certain degré d'équité de base. Cela signifie qu'il ne faut jamais devenir personnel, ne jamais se mettre en retrait, ne jamais faire de chantage. Dans les services secrets, chaque contact est fermé de manière à ce qu'il soit toujours possible de le rouvrir.

Vous écrivez dans votre livre "Je t'aurai !" que vous étiez célèbre au sein des services secrets pour avoir attiré un nombre particulièrement élevé de criminels en tant qu'informateurs, en passant rapidement au niveau relationnel au lieu d'argumenter sur des faits et en créant un lien personnel.

J'adore le dicton : "Si tu veux gagner les gens à ta cause, il faut les émouvoir et non les secouer". Tu n'as pas besoin d'essayer de faire pression, d'utiliser des arguments rationnels, d'user de stratagèmes surtout. En règle générale, notre vis-à-vis n'est pas stupide. Tu dois donc le saisir émotionnellement, au niveau des besoins fondamentaux.

Qui est ?

En tant qu'êtres humains, nous sommes tous dépendants de deux besoins fondamentaux : Nous voulons savoir à quoi nous en tenir. C'est pourquoi la fiabilité et la crédibilité des informations sont si importantes pour nous. Et nous voulons être valorisés, c'est-à-dire traités d'égal à égal, même et surtout dans les situations de conflit.

Si l'on transpose votre constat à la vie professionnelle : Que devrait par exemple faire concrètement une entreprise pour gagner la confiance de ses collaborateurs ?

Parler clairement, se positionner clairement. Prendre des décisions et les vivre de manière cohérente. L'autre doit savoir ce que l'on défend. Une communication claire est encore plus importante que l'estime, les entreprises l'oublient souvent. Il ne suffit pas d'être gentil pour atteindre ses objectifs.

Que pensez-vous de l'argent comme incitation ?

L'argent est un bon motivateur à court terme, mais il est trop abstrait à long terme. On s'y habitue trop vite. Quand j'avais affaire à mes agents secrets, l'argent coulait à flot pendant la phase d'alimentation. Mais dès qu'un homme V comprend que le salaire en informations est compensé par de l'argent, je peux être sûr d'une chose : qu'à chaque rencontre, j'entends des histoires plus fantastiques, mais qui n'ont bientôt plus rien à voir avec la réalité. L'argent joue un rôle, mais ne doit pas être la motivation principale d'une relation, car il y a toujours un mauvais arrière-goût.

L'argent est un bon motivateur à court terme, mais il est trop abstrait à long terme.

Comment les journalistes pourraient-ils utiliser votre méthode lorsqu'ils veulent obtenir quelque chose d'un interlocuteur, par exemple un responsable des relations publiques ou un politicien - même si la personne ne veut pas forcément révéler ce que vous voulez savoir ?

Si un journaliste travaille pour Bild, Blick ou Krone et que le succès à court terme et une histoire sensationnelle sont importants pour lui, il peut travailler avec des astuces et acheter des informations. Mais si, en tant que journaliste, on veut être à long terme sur le terrain politique ou auprès des décideurs économiques, je recommanderais une autre stratégie. Et plus précisément, je m'en tiendrais à des accords extrêmement clairs sur ce que je peux ou ne peux pas écrire. Mais si je trahis une fois cette confiance, la relation est en général ruinée à jamais.

Mais comment se crée-t-il une telle intimité dans une situation de conversation, au point que les gens se mettent à parler de leurs petites affaires ?

La confiance ne s'installe pas d'un coup. La confiance se développe au fil des expériences et du vécu. Vouloir être à 100 % tout de suite lors du premier entretien n'est pas réaliste. Il faut se créer un réseau avant d'en avoir besoin. Et là encore, les deux besoins fondamentaux sont importants : l'autre doit savoir à quoi s'en tenir et être traité avec respect, d'égal à égal.

Si nous jetons un coup d'œil à la publicité : Comment pensez-vous que l'on puisse transposer votre formule en vue d'instaurer la confiance pour une chose, une marque, un service ?

Il est surtout important que la publicité tienne ses promesses. Il ne faut pas promettre le meilleur service client de Suisse si les clients n'arrivent que rarement à joindre quelqu'un à la hotline. L'authenticité est également essentielle dans la publicité. Au service d'information, nous avons toujours dit que si nous voulions instaurer la confiance en peu de temps, nous devions veiller à une forte densité d'expériences. Cela signifie que je rencontre mon homme V dans le meilleur des cas dans un lieu animé, que je fais une promenade avec lui et que l'on termine par un verre dans un bar. On a ainsi l'impression d'avoir déjà vécu beaucoup de choses avec l'autre, même si on ne se connaît que depuis peu. Le changement est ici le moyen d'atteindre le but. Si les publicitaires veulent instaurer la confiance, ils devraient donc créer des expériences.

Quelle publicité vous a laissé un bon souvenir ?

Il y a eu une fois une publicité pour du dentifrice avec l'invitation à passer la langue sur les dents. Les clients le faisaient après s'être brossé les dents et se rendaient compte que cela leur procurait une sensation d'excitation.

Vous écrivez dans votre livre que votre objectif n'est pas de décrire comment rouler les gens dans la farine, mais de faire en sorte que les autres exploitent pleinement leur marge de manœuvre pour vous. Les méthodes ne sont-elles pas les mêmes, quel que soit l'objectif final ?

C'est vrai, oui.

Selon vous, qu'est-ce qui est encore éthiquement acceptable et où les limites sont-elles atteintes ?

Si ce que l'on fait se fait au détriment d'une autre personne, a fortiori sur une longue période, la plupart des gens condamnent cela comme une manipulation négative.

Qu'est-ce que cela signifie à l'inverse : Si nous, les êtres humains, sommes aussi facilement manipulables que vous le dites - comment pouvons-nous nous protéger nous-mêmes et comment pouvons-nous reconnaître si nous sommes manipulés ?

Les personnes facilement manipulables sont celles qui ne se projettent pas dans les situations, qui ne sont pas conscientes de leurs points forts ou de leurs objectifs dans la vie. Il ne leur est pas non plus utile de connaître les astuces et les méthodes. Il est toujours possible de les déjouer. Si l'on ne veut pas être manipulé, il faut veiller à la clarté dans sa vie.

Interview : Ann-Kathrin Kübler

L'interlocuteur : Leo Martin a été présent à la télévision avec son émission "Verfolgt ! Tätern auf der Spur" (sur la trace des criminels) pendant deux ans sur RTL. En outre, l'ancien agent secret est l'auteur des livres "Ich krieg dich ! L'art de gagner les gens" et "Ich durchschau dich ! L'art de lire les gens".

Cet article est paru pour la première fois dans le numéro 18 de Werbewoche du 3 novembre 2017.