Le pas de la Suisse vers le vaste monde

Foire La Suisse est une nation exportatrice. La participation à des salons est un instrument important pour les entreprises qui souhaitent s'implanter à l'étranger. La participation à des salons poursuit avant tout un objectif : stimuler le chiffre d'affaires et faire connaître les produits, les marques et les entreprises. Les entreprises qui souhaitent se développer à l'étranger se heurtent souvent à l'une ou l'autre difficulté. Sur mandat de la Confédération, l'Osec Business Network Switzerland propose son aide aux entreprises exportatrices. Werbewoche s'est entretenu avec Thérèse Künzli, responsable des salons et événements à l'étranger à l'Osec, sur les possibilités d'une présence sur les salons à l'étranger et sur les changements dans le domaine des salons. WW : Madame Künzli, à quoi les entreprises qui envisagent de participer à un salon à l'étranger doivent-elles faire attention ? Thérèse Künzli : Tout d'abord, il est essentiel de choisir le "bon" salon afin de s'adresser au "bon" groupe cible. Ensuite, une préparation sérieuse et bien planifiée est indispensable. Cela implique notamment d'acquérir les connaissances nécessaires sur le marché. WW : Quelles sont les prochaines étapes ? Thérèse Künzli : Outre le concept de stand, la disposition du personnel et la définition de la personne qui représentera l'entreprise au salon et qui assurera le backup au sein de l'entreprise pendant le salon, il convient également d'organiser des supports publicitaires adaptés aux circonstances ou traduits en conséquence. Il est également très important d'informer au préalable les acheteurs ou les décideurs du/des groupe(s) cible(s) de la présence sur le salon et de les inviter à visiter le stand. WW : Quelle est l'importance de la participation à un salon pour une entreprise orientée vers l'exportation ? Thérèse Künzli : Cela dépend de l'étape du "processus d'internationalisation" à laquelle se trouve l'entreprise. Mais en principe, on peut dire qu'il n'y a guère d'autres instruments de marketing qui poursuivent autant d'objectifs et de buts qu'un salon.WW : Et quels sont les objectifs et les buts à mentionner ici?Thérèse Künzli : Outre les buts évidents comme l'acquisition de nouveaux clients et l'entretien des relations commerciales existantes par une communication interactive, il faut aussi mentionner ici l'observation de la concurrence. Avec un salon, les entreprises sont surtout en contact avec le lancement de nouveaux produits et peuvent sentir directement leur acceptation par le marché.WW : En tant que connaisseuse de la scène internationale des salons, comment évaluez-vous l'importance des grands salons ? Sont-elles en recul ? Thérèse Künzli : Oui. Même si l'économie des foires et salons connaît actuellement une reprise conjoncturelle perceptible et mesurable, les beaux jours des grands salons multisectoriels devraient plutôt être révolus. WW : Quelles sont les tendances qui se dessinent dans le secteur des foires et salons ? Thérèse Künzli : Aujourd'hui, on demande d'une part des salons leaders internationaux avec un rayonnement mondial ou des salons spécialisés très clairement définis. WW : Faut-il donc recommander aux entreprises exportatrices des salons B2B plutôt que B2C ? Thérèse Künzli : Dans le contexte de l'internationalisation et des projets d'expansion d'une entreprise à l'étranger, la réponse à cette question est clairement oui. En effet, les salons B2C entrent en ligne de compte tout au plus dans le domaine des biens de consommation, dans le seul but de promouvoir les ventes. Mais même dans ce cas, il existe probablement des actions plus efficaces telles que les mailings directs ou les actions dans les grands magasins, pour lesquelles l'effet coût/bénéfice est meilleur. Il n'est donc pas exclu que le marché de l'événementiel, encore en plein essor, prenne le pas sur les salons B2C classiques ; c'est déjà partiellement le cas.WW : L'Osec Business Network Switzerland est chargé par la Confédération de soutenir les entreprises dans leurs efforts d'exportation. Les salons en font partie. Comment aidez-vous concrètement une entreprise qui souhaite exposer à l'étranger ? Thérèse Künzli : Après avoir consulté l'entreprise, nous l'aidons à choisir le salon professionnel ou sectoriel qui lui convient, nous attirons son attention sur les écueils à éviter et, si elle le souhaite, nous pouvons lui fournir des prestataires de services pour le salon, comme des constructeurs de stands, des entreprises de logistique, etc. Il nous arrive aussi régulièrement de recommander à l'entreprise de chercher d'abord à s'entretenir avec un conseiller à l'exportation. WW : Quel type de manifestation/foire recommandez-vous lors de l'entretien de conseil ? Thérèse Künzli : Cela dépend du secteur et du groupe cible. Les entreprises de l'industrie des biens d'investissement misent peut-être mieux sur les congrès/symposiums ; les entreprises qui veulent améliorer leur acceptation sur le marché et visent le grand public sont mieux loties dans les salons professionnels. On y voit et on y rencontre aussi la concurrence. Les formes mixtes sont en vogue - par exemple les expositions combinées avec des conférences spécialisées. WW : Comment les entreprises qui souhaitent exposer à l'étranger doivent-elles procéder ? Thérèse Künzli : Avant d'envisager des projets concrets de salon, elles devraient s'informer sur le marché visé - et se faire conseiller sur les stratégies possibles d'entrée sur le marché ou de traitement. Une visite du salon visé fournit également de nombreuses informations importantes et permet aux entreprises de se faire leur propre opinion. Chaque salon est différent, avec des règles différentes en matière de construction de stand, d'infrastructure, etc. Il est préférable d'avoir déjà un distributeur sur le marché visé ou au moins de disposer de bons contacts. WW : Pouvez-vous nous présenter ce concept ? Thérèse Künzli : Le Swiss-Pavillon est un stand collectif géré par l'Osec dans le cadre de différents salons et foires spécialisés dans le monde entier, où les entreprises suisses peuvent se présenter ensemble sous la marque ombrelle "Suisse". C'est une plate-forme pour les entreprises exportatrices qui souhaitent avant tout atteindre un objectif : Se lancer avec succès dans un salon à l'étranger. L'entreprise ne doit pour ainsi dire s'occuper de rien et peut se préparer aux contacts et aux entretiens. La présentation comprend un stand clé en main pour l'entreprise, à un emplacement de premier choix. Un design uniforme permet au Swiss-Pavillon d'être reconnu et perçu dans le monde entier. WW : A quelles entreprises recommandez-vous de participer au Swiss-Pavillon ? Thérèse Künzli : Nous recommandons une participation au Swiss-Pavillon aux petites entreprises qui entrent sur de nouveaux marchés, mais qui ne veulent et ne peuvent pas consacrer leurs ressources en premier lieu à la planification et à la préparation d'une participation à un salon, qui prennent beaucoup de temps. Mais il va de soi que toute entreprise suisse est la bienvenue. WW : Et une telle présence est-elle abordable pour les PME ? Thérèse Künzli : Cela dépend de la manière dont on calcule. Nous sommes convaincus qu'une présence au Swiss Pavilion n'est pas plus coûteuse que si les entreprises se lançaient dans cette démarche de manière autonome. Mais il ne faut pas oublier le temps que l'on y consacre. L'avantage d'une présence au Swiss-Pavillon, souvent inabordable, est sa situation en vue. Il ne faut pas sous-estimer cet aspect. Les organisateurs ne placent guère un petit stand au meilleur endroit.Interview : Jürgen Franck