Comment les entreprises locales peuvent-elles renforcer leur chiffre d'affaires à l'approche des fêtes de fin d'année ?

Le commerce de détail local a nettement profité de l'attention croissante des consommateurs pendant les restrictions dues à Corona. 27 pour cent des consommateurs allemands ont fait davantage d'achats auprès de commerçants locaux. Ce chiffre a même augmenté de cinq pour cent supplémentaires après les assouplissements.

Le commerce de détail local ne peut pas ignorer deux autres conclusions de l'étude pour les prochaines fêtes de fin d'année : la croissance constante du commerce en ligne et la certitude constante, malgré la crise, que les budgets des consommateurs ne sont pas menacés à Noël. En effet, la majorité d'entre eux (60 %) ne prévoient pas de réduire leur budget cadeaux cette année. Ils peuvent utiliser cette situation à leur avantage pour générer du chiffre d'affaires malgré la préférence continue pour les achats en ligne. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place des stratégies marketing et en ligne ciblées.

Ambiance de fête malgré le Covid-19 : les achats de cadeaux se font principalement en ligne

En raison des restrictions fédérales, les consommateurs allemands ont cherché des alternatives d'achat sans s'exposer au risque d'une éventuelle contamination. 52 % ont donc opté pour l'Internet. Une évolution intéressante a également eu lieu dans le domaine du commerce de détail local : tout d'abord par solidarité, les consommateurs allemands ont fait davantage d'achats dans les magasins locaux qui, avant le début de la pandémie de Corona, dépendaient principalement du commerce en magasin - tant que ceux-ci disposaient d'une offre en ligne ou pouvaient la mettre sur pied à court terme. Il est toutefois intéressant de noter que la proportion de ceux qui ont augmenté le budget de leur ménage en faveur des magasins locaux a continué d'augmenter après les mesures d'assouplissement (33%).

Le comportement d'achat du second semestre sera donc particulièrement marqué par deux tendances : D'une part, la majorité des consommateurs allemands continueront à utiliser les offres en ligne pour faire leurs achats. D'autre part, plus de la moitié des consommateurs allemands (51 %) axeront leurs achats sur les prochaines fêtes de fin d'année en décembre, tandis que 36 % profiteront également de journées promotionnelles spéciales comme le Cyber Monday pour faire leurs achats.

Même en temps de crise, les consommateurs allemands se réjouissent des fêtes de fin d'année et ne veulent pas renoncer à l'achat de cadeaux. Même la menace d'une deuxième vague d'infections ne semble pas entamer cette anticipation : les consommateurs allemands ne prévoient pas de réduire le budget de leur ménage pour les prochaines fêtes de Noël, même si des restrictions nationales devaient à nouveau entrer en vigueur. Au total, 85 % des personnes interrogées maintiennent leur budget au même niveau que l'année dernière (53 %) ou prévoient même d'augmenter leur budget à cette fin (32 %).

Le consommateur d'abord : Les commerçants locaux doivent réorienter leurs stratégies

Il s'agit là d'une grande opportunité pour le commerce de détail local de jouer les premiers rôles à long terme : Les PME peuvent utiliser l'attention que les clients portent désormais au commerce local pour fidéliser les consommateurs à long terme dans le cadre de la saison des fêtes et générer des ventes malgré la pandémie.

Pour ce faire, les petites et moyennes entreprises doivent adapter leurs stratégies marketing et leurs offres en ligne aux tendances qui domineront le second semestre de l'année. En effet, 26 % des consommateurs allemands ont indiqué qu'ils préféraient acheter auprès de commerçants nationaux. Les aspects liés à l'expédition, tels que les frais de port, les droits de douane et les délais de livraison, restent les principales raisons pour lesquelles les consommateurs ne souhaitent pas effectuer leurs achats sur les marchés internationaux.

Les distributeurs internationaux peuvent offrir à leurs clients des incitations pour répondre à leurs préoccupations. Ils peuvent par exemple veiller à ce que leurs stocks soient toujours à jour et remplis. La disponibilité immédiate accélère les longs processus de traitement et réduit par conséquent les délais d'expédition. En outre, ils peuvent, par exemple, renoncer aux frais de livraison en cas de retour, qui seraient autrement imposés aux consommateurs, afin de rendre les achats dans leur boutique plus attrayants pour les clients internationaux.

On économise quand même

Même si la majorité des consommateurs allemands ne prévoient pas de réduire leur budget, ils aiment économiser de l'argent : Environ un tiers des consommateurs ont indiqué que les promotions de vente et autres offres les influenceraient dans leurs achats de Noël. Ainsi, la livraison gratuite (26 %), les réductions, coupons et bons d'achat (22 %) et les deals spéciaux comme "2 pour 1" (21 %) constituent les offres spéciales les plus convaincantes.

La saison des fêtes de fin d'année pourrait ouvrir de nouveaux groupes cibles, et donc de nouveaux marchés, même pour les détaillants locaux en Allemagne : Ainsi, la majorité des consommateurs français et chinois (46% chacun) ont déclaré qu'ils prévoyaient d'étendre leurs achats de cadeaux au marché européen à la fin de cette année et au début de l'année prochaine, respectivement.

Trouver la bonne stratégie

"Pendant les restrictions de COVID-19, les consommateurs ont soutenu le commerçant local d'à côté par solidarité, afin qu'il ne soit pas contraint de fermer définitivement son magasin en raison de pertes dues à la crise. Ces commerçants doivent maintenant utiliser cette nouvelle conscience pour les ventes de Noël", commente Stefan Bernauer, Country Manager DACH chez Rakuten Advertising, à propos de l'engagement des consommateurs allemands. "La tendance à l'intensification des achats en ligne, qui a pris de l'ampleur pendant les périodes de restriction, se poursuivra au second semestre jusqu'aux fêtes de fin d'année. Les entreprises locales peuvent également tirer parti de cette tendance en optimisant leur expérience client en ligne et en ciblant les consommateurs et leurs projets pour les mois à venir".

Une possibilité supplémentaire d'aller à la rencontre des acheteurs allemands dans les mois à venir est l'utilisation de promotions deals et de réductions : En effet, une offre spéciale bien placée et adaptée individuellement aux clients (potentiels) dans le magasin en ligne peut devenir un bon argument pour se décider à acheter un produit de la petite entreprise d'à côté.