Corona n'est pas un moteur pour la numérisation du secteur des foires et salons

Un salon ne devrait pas être numérisé dans son ensemble - mais uniquement les parties qui fonctionnent mieux en ligne qu'en direct. Sinon, les salons pourraient connaître le même sort que les centres commerciaux virtuels dans les années 90.

Pour compenser les restrictions actuelles, une multitude de salons virtuels et d'extensions numériques voient le jour. Cela a certainement du sens dans la période actuelle, très difficile. Mais cela a-t-il un sens à plus long terme ? Les solutions qui répondent aux défis actuels - interdiction d'organiser des manifestations, diminution du nombre de visiteurs en raison de restrictions, etc. - sont-elles celles qui enrichiront les salons lorsqu'ils pourront à nouveau se tenir sans restrictions ?

Personnellement, j'en doute. Je suis convaincu que les extensions numériques sont la bonne voie - la raison devrait simplement être différente. La raison devrait être le changement de comportement d'achat que l'on observe depuis longtemps dans les environnements B2B et B2C, indépendamment de Corona. Et les salons n'y répondent que très peu jusqu'à présent.

Les salons doivent pouvoir répondre aux nouveaux comportements d'achat

Dans certains (rares) domaines, le processus d'achat a été entièrement numérisé. Mais dans la grande majorité des cas, le processus n'est ni strictement hors ligne ni en ligne - mais plutôt à la fois l'un et l'autre.

Prenons un exemple : Je suis un skieur passionné. J'achète toujours mes skis dans un magasin de sport et je continuerai à le faire, car j'attache de l'importance aux conseils, à l'expérience tactile des skis et au service sans souci. Mais : il ne me viendrait pas à l'esprit d'aller dans un magasin de sport sans savoir déjà quels sont les deux ou trois modèles de ski qui entrent en ligne de compte. Je fais d'abord des recherches détaillées en ligne. Dans le magasin, je me fais confirmer mes réflexions et je clarifie les questions en suspens. Après l'achat, je continue à m'informer en ligne et de manière plutôt passive sur les nouveautés, par exemple via la newsletter ou les médias sociaux.

C'est précisément ce nouveau comportement d'achat que les salons doivent être en mesure de satisfaire et ils doivent pour cela ajouter des éléments numériques à leurs manifestations. Il ne s'agit pas de reproduire virtuellement ce qui fonctionne bien en direct, mais de combiner les avantages spécifiques de l'en ligne et du direct.

Asynchronie vs. simultanéité

L'un des grands avantages d'être en ligne est que la transmission de l'information ne doit pas se faire en même temps que sa consommation. Je suis par exemple heureux de pouvoir faire mes recherches sur le ski pendant une heure de libre un dimanche après-midi, alors que tous les magasins de sport sont fermés.

Exactement à l'inverse, l'un des grands avantages de Live est que tout le monde est sur place en même temps. Pour de nombreux visiteurs, c'est un facteur important, car cela permet de rencontrer facilement de nombreux partenaires commerciaux en personne au même endroit.

En ligne, cette simultanéité n'a en fait aucun sens. Pourquoi deux partenaires commerciaux devraient-ils par exemple attendre un mois jusqu'à un salon virtuel pour effectuer leur appel vidéo ? Il n'est pas nécessaire que tout le monde soit en ligne en même temps. Je doute donc qu'après Corona, nous puissions encore voir des salons virtuels avec une date d'événement.

Aperçu vs. détail

Les salons prétendent souvent offrir un bon aperçu. Personnellement, je pense toutefois que cela fonctionne mieux en ligne. En ligne, je peux parcourir rapidement de grandes quantités d'informations et me faire une idée générale. Mais lorsqu'il s'agit de détails importants et de questions pointues, le web atteint ses limites. Ces questions peuvent être bien mieux résolues lors de discussions personnelles sur les salons.

De nos jours, ce serait un gaspillage d'utiliser ces discussions pour donner une vue d'ensemble - par exemple des informations sur les produits, qui sont facilement disponibles en ligne. Les visiteurs devraient déjà l'avoir au moment du salon. Je pense donc que les efforts de numérisation des salons devraient conduire à offrir en ligne l'endroit où les visiteurs peuvent se faire une idée aussi facilement que possible. De sorte qu'ils puissent ensuite se rendre à l'événement pour obtenir des détails décisifs.

Les centres commerciaux virtuels et les foires virtuelles ont-ils des points communs ?

Étant donné que les avantages en ligne et en direct sont différents, on peut se demander si cela fonctionne d'organiser des salons virtuels avec succès. J'imagine que Benedict Evans a raison (son article très intéressant sur le sujet) : Dans les années 90, on a beaucoup investi dans les centres commerciaux virtuels. Il s'est avéré que la manière dont les centres commerciaux agrègent les fournisseurs fonctionne hors ligne, mais pas en ligne. D'autres idées se sont imposées en ligne. Peut-être en est-il de même pour les foires virtuelles ?