Le groupe cible sous-estimé - les clients réguliers et leur importance pour le succès de la marque
GFK, Serviceplan Suisse, Plan.Net Suisse, Mediaplus Suisse et Mediaschneider ont organisé mardi un roadshow consacré aux marques à l'hôtel Widder de Zurich. Cette série d'événements s'est tenue pour la dixième fois à Zurich. Les intervenants ont présenté des approches innovantes sur le thème « Le groupe cible sous-estimé : les clients fidèles et leur importance pour le succès d'une marque ».
La plus grande menace pour les marques est la désaffection de leur clientèle habituelle. L'intelligence marketing permet de relever ce défi et constitue le thème central du Roadshow 2019 sur les marques, organisé par le groupe Serviceplan et GfK. Les résultats sont basés sur des études de GfK ainsi que sur une enquête auprès des marketeurs.
Le comportement général d'engagement dans la société augmente - le nombre de mariages, par exemple, est en hausse depuis des années - mais, en revanche, l'attachement des gens aux marques ne cesse de diminuer. Selon les résultats actuels de GfK, le taux d'attrition des clients existants est en moyenne de 30 pour cent par an - un fait dont beaucoup de marketeurs ne sont pas conscients. Dans le même temps, la part du chiffre d'affaires réalisée par les clients réguliers s'élève pourtant à près de 70 pour cent.
Le Roadshow des marques 2019 est consacré à cette thématique. Le message central est qu'il ne suffit pas d'augmenter le budget média et donc la portée définie démographiquement. Il faut plutôt un nouveau type d'intelligence marketing qui mise avant tout sur l'impact publicitaire et la planification en temps réel.
Les clients fidèles sont d'une importance élémentaire pour le chiffre d'affaires d'une marque, comme le montre le Roadshow des marques de cette année : non seulement ils génèrent 70 pour cent du chiffre d'affaires, mais ils assurent même aux marques ayant une part de clients fidèles supérieure à la moyenne des parts de marché plus élevées et des prix près de 50 pour cent plus élevés sur le marché. De plus, 75 pour cent des nouveaux acheteurs n'achètent qu'une seule fois. Pourtant, 80 à 90 pour cent des budgets de communication sont toujours consacrés à l'acquisition de nouveaux clients.
Si l'on veut atteindre de nouveaux acheteurs potentiels, il faut s'adresser à eux avec les mêmes valeurs de marque qu'aux clients existants - un autre résultat important de l'événement marketing. C'est pourquoi le processus classique de planification de la gestion de la marque doit être fondamentalement modifié et l'analyse des facteurs de fidélisation doit être placée au début.
Dans le cadre de l'événement annuel Marken-Roadshow (anciennement Marketing-Meeting), le groupe Serviceplan propose, en collaboration avec GfK, des aperçus sur des thèmes très actuels dans différents endroits de l'espace germanophone. Des conférenciers de renom présentent aux invités experts de la scène marketing les résultats actuels de la recherche ainsi que de nouveaux outils et concepts pratiques.
