Le marketing B2B avec la méthode ABM
L'avenir du marketing
Dans la conférence de Sangram Vajre "Future of Marketing", il commence par demander qui pense vraiment savoir où va le voyage ? Les premiers rires fusent. Seuls quelques-uns le croient et il recommande de vivre l'authenticité. Pour les PME en particulier, il voit une grande chance de faire entrer la marque dans la numérisation de manière authentique grâce au storytelling. En conséquence, il modifie sa définition de l'ABM pour en faire un marketing basé sur l'authenticité (Authenticity Based Marketing). Il est clair que l'ABM deviendra la norme dans les affaires B2B et que l'avance en matière de connaissances dans ce domaine constituera un grand avantage concurrentiel.
La GPA n'est plus réservée aux grandes entreprises
La présentation de Sharon Gillenwater "ABM is not just for big companies anymore" n'a pas vraiment montré une nouvelle voie. Parmi les 3 variantes de principe de l'ABM, elle présente la communication personnalisée 1:1, seulement soutenue techniquement par une publicité spécifique pour l'ensemble de l'équipe d'achat. L'omni-canal est utilisé, de la publicité individuelle aux séquences d'e-mail et aux mailings directs. Rien de nouveau et facile à mettre en œuvre avec la bonne technologie.
Les solutions de cloud computing ont rendu l'ABM viable
L'idée de faire du marketing basé sur les comptes remonte au début des années 90. Mais ce sont les nouvelles possibilités techniques avec les solutions cloud et la technologie Big Data qui ont assuré la faisabilité de cette idée en avance sur son temps.
GPA Définition de ITSMA.com
"(...) plus qu'une approche de vente ou de marketing. Il s'agit d'une stratégie collaborative qui implique les ventes, le marketing, les spécialistes techniques et les spécialistes de la livraison. Les décideurs en rapport avec les comptes clients sélectionnés sont également impliqués et déterminent où et comment les défis commerciaux individuels des clients doivent être relevés au mieux. Grâce à une connaissance approfondie de l'entreprise cible et de ses objectifs, cette équipe collaborative peut adapter de manière idéale une campagne de marketing et de vente à un seul compte cible."ABM" n'est pas seulement une stratégie qui convainc en théorie, ce sont justement les chiffres de la pratique qui donnent raison au marketing avec ABM:- 80% des responsables marketing indiquent que les mesures ABM sont souvent beaucoup plus efficaces que le marketing traditionnel pour la génération de leads B2B (source : Marketo)- 92% des entreprises reconnaissent la valeur de l'ABM comme une stratégie de marketing B2B incontournable (source : SiriusDecisions Study "The 2015 State of Account-Based Marketing Study")- 97% des responsables marketing s'accordent à dire que l'ABM génère généralement un retour sur investissement nettement supérieur à celui d'autres stratégies marketing (source : Marketo)- 208% de revenus supplémentaires attendent les entreprises qui utilisent l'ABM pour leur marketing (source : MarketingProfs)
Un besoin urgent de rattrapage en Europe - pas seulement pour la GPA
La GPA est une approche bien établie en tant que meilleure pratique, tant pour les PME que pour les entreprises, et elle continuera à se différencier à l'avenir. Comme le montre le Conférence de Scott Brinker certaines des solutions spéciales d'ABM sont entièrement intégrées dans Hubspot. L'intégration est si bonne qu'il n'est même plus nécessaire de quitter Hubspot. Ainsi, le marketing B2B agile axé sur les données devient encore plus amusant. Malheureusement, ce salon nous fait prendre conscience que nous sommes très en retard en Europe en matière de marketing numérique B2B et donc aussi en matière d'ABM. Voulez-vous en savoir plus sur ce qu'est exactement l'ABM, sur les 5 avantages et les outils utilisés sont, lisez la suite ici. * Alex Schöpf est un expert indépendant en marketing automation, PDG de MAtech, Auteur et conférencier. Il a travaillé pendant plus de 20 ans pour des clients et soutient maintenant les PME pour une mise en œuvre rapide de la technologie marketing. Ingénieur ETH NDS en sciences économiques, il travaille avec des systèmes de marketing automation depuis que ces outils existent. Outre ses connaissances d'expert en marketing automation, il possède une grande expérience dans le domaine de la numérisation ainsi qu'une grande orientation pratique. Son dernier ouvrage, qui vient de paraître Le livre sur le marketing automation s'intitule "Plus de succès pour les entreprises grâce au marketing automation 2018".
