Ce sont surtout des cadres qui ont assisté, les 24 et 25 octobre, à l'événement de formation continue „ Sales Power 17 “ organisé à l'Institut Gottlieb Duttweiler de Rüschlikon. Les conclusions présentées par les experts n'étaient pas toujours faciles à entendre. De nombreux „ first line managers “ dans le domaine de la vente, c'est-à-dire des responsables commerciaux ayant des vendeurs directement sous leurs ordres, ne consacrent pas assez de temps à l'accompagnement des membres de leur équipe.

Seulement trois heures par mois

Des études scientifiques montrent notamment que le temps supplémentaire consacré à un dialogue ciblé et direct entre les responsables commerciaux et leurs subordonnés a un impact direct sur les résultats. Trois heures par mois et par vendeur suffisent déjà à produire un effet concret. L’exemple concret de la CSS démontre qu’il ne s’agit pas là d’une simple théorie. De plus, de nombreux responsables (marketing) ne comprennent pas correctement les besoins de leurs vendeurs. C’est pourquoi une grande partie de l’impact des mesures mises en place pour soutenir les vendeurs est perdue. Ces responsables devraient donc eux aussi s’impliquer davantage auprès des vendeurs.

Dirigeants, managers et coachs

Le programme de gestion commerciale et de vente „ Hattrick “, conçu et accompagné par BSP., a permis une transformation des activités de direction au sein du service commercial de la CSS. L’accent est mis sur une vision commune du leadership – „ the reason why “ – ainsi que sur l’amélioration de l’efficacité managériale dans les rôles de Sales Leader, Sales Manager et Sales Coach. Paul-David Becker, copropriétaire de BSP, et Kewin Asal, directeur adjoint de la zone de marché Est et agent général à Uster et dans l’Oberland zurichois pour la CSS Assurance, ont présenté lors de la conférence spécialisée le contenu du programme „ Hattrick “ ainsi que les résultats obtenus au cours des trois dernières années. La prochaine Sales Power aura lieu les 6 et 7 novembre 2018, une nouvelle fois au GDI (Institut Gottlieb Duttweiler) à Rüschlikon.

John Charles, de Post CH AG, partenaire principal, et le professeur Christian Belz, animateur et intervenant.

Kewin Asal et Paul-David Becker, qui ont présenté l'exemple pratique du CSS, en compagnie d'Uwe Tännler, président du Swiss Marketing Forum.