La vente, c'est la gestion des personnes

Le professeur Christian Schmitz a présenté une étude récente.Les dirigeants et les cadres supérieurs de la distribution et de la vente étaient concernés par la conférence Sales Power qui s'est tenue pour la première fois les 8 et 9 novembre au GDI à Rüschlikon. Le thème attire, comme a pu le constater Uwe Tännler, président de l'organisation de la conférence Swiss Marketing Forum, lors de son allocution de bienvenue le deuxième jour devant une salle comble.Professeur et animateurChristian Belz, directeur de l'Institut de marketing de l'Université de Saint-Gall, a animé les deux journées. Parallèlement, il a présenté un "heatmap" lors des deux journées. Le premier jour sur le thème de la vente stratégique, le deuxième jour sur la vente opérationnelle. La gestion des ventes doit s'orienter sur ce qui se passe dans l'interaction entre la vente et le client, a expliqué Belz. La stratégie et la mise en œuvre ne peuvent jamais être séparées. Et : "La vente est une gestion des personnes".Étude First-Line Sales ManagerChristian Schmitz de l'Université de la Ruhr à Bochum sur le thème "First-Line Sales Manager : Impulsions de croissance et de mise en œuvre sur le dernier kilomètre de la gestion des ventes". Schmitz a présenté les résultats de l'étude du même nom, récemment parue, qu'il a rédigée en collaboration avec Christian Belz et le Dr Matthias Huckemann, directeur de Mercuri International.L'étude montre que l'occupation de la direction d'équipe dans la vente est centrale pour augmenter le succès.Des First-Line Sales Manager performants permettent d'augmenter la performance de vente de 33 pour cent en moyenne.Un résumé de l'étude est disponible sur ici en PDF télécharger.