Réussir la gestion des leads et la vente en B2B

Pour réussir une vente, il faut tenir compte de certains aspects.Dans le premier, articles déjà publiés il s'agissait de présenter la structure de cette série d'articles ainsi que ce que l'on appelle la feuille de route des ventes. Dans cet article, j'aimerais expliquer plus en détail les aspects qui se cachent derrière une telle structure. Les déclarations de cette série d'articles peuvent être tout aussi valables pour le secteur B2C, mais s'adressent aux conditions spécifiques de la gestion des leads et des ventes dans le secteur B2B. Pour un échange interactif, des questions, des conseils ou des compléments, la discussion peut être poursuivie sur Twitter avec le hashtag #leads.Cette série d'articles est destinée aux lecteurs/utilisateurs qui répondent aux critères suivants- je veux commercialiser mieux et avec plus de succès- je cherche des possibilités de croissance pour mon entreprise- je veux un processus de vente efficace ou l'optimiserQuel est le dénominateur commun de ces déclarations ? Il s'agit toujours de distribution/vente. Une vente réussie aide certainement à gagner de meilleurs et de plus gros clients - c'est clair. Mais cela devrait également aider à être plus sélectif dans la manière de travailler avec les clients. Ce qui est tout aussi important dans le domaine B2B pour avoir plus de succès. Pour augmenter sa propre efficacité et offrir un retour sur investissement aux clients, on ne peut pas faire l'économie d'un plan. Alors, comment faire pour mieux vendre ? Si vous vous posez cette question maintenant, alors cette série d'articles vous sera utile pour répondre à vos préoccupations en matière de gestion des prospects et de vente dans le secteur B2B. Cela ne rendra pas le processus de vente facile, mais en tout cas plus simple. Car vendre est et reste un travail difficile, mais qui a beaucoup plus à voir avec la constance et la cohérence qu'avec le talent de vendeur. Cela signifie que chacun peut apprendre à mieux commercialiser et à mieux vendre. L'une des plus grandes difficultés dans la vente, ce sont les mauvaises habitudes - on pourrait aussi dire les manières - qui s'installent au fil des ans et qui sont vraiment difficiles à éradiquer. Êtes-vous d'accord avec cette affirmation ? Pour briser de telles habitudes, il faut impérativement se restructurer. Voici une méthode concrète pour y parvenir:- se différencier et se concentrer- aider au lieu de pitcher- mettre l'accent sur la méthode inboundS'il s'agit de donner de nouvelles impulsions et de nouvelles voies au développement commercial, il ne faut pas manquer de prendre conscience pour la première fois de ses propres "pièges" et "nids de poule" potentiels. Il s'agit des mauvaises habitudes et des mauvaises manières dans lesquelles la plupart d'entre nous se trouvent.Différenciation et focalisationPour pouvoir vendre plus et mieux, il est indispensable que nos produits et services se distinguent et se démarquent de la masse de notre marché. Si l'on a besoin d'idées, on peut s'inspirer d'autres secteurs (benchmarking). On pense par exemple à la simplicité d'une part et à l'ingéniosité d'autre part dans le secteur de la restauration. De nombreuses entreprises sont très performantes et concentrées dans le cadre de projets et dans la livraison de produits et de services. Malheureusement, elles le sont moins lorsqu'il s'agit de développement commercial. Il est relativement facile de déterminer le degré de focalisation de son propre développement commercial et de ses ventes en répondant aux questions d'auto-évaluation.Aider au lieu de pitcherArrêtez de vendre. Est-ce que vous ou vos collaborateurs parlez pratiquement tout le temps lors des réunions avec les clients, des présentations ou des appels de prospection ? C'est le signe évident d'une très mauvaise habitude dans le processus de vente. Cette pratique est d'ailleurs très courante et s'appelle le pitching. Il est très naturel de le faire. Nous connaissons bien nos produits et services et nous sommes enthousiastes à l'idée d'en parler. Nous connaissons tous cela. Même si le client vous le demande, arrêtez de le faire ! Il ne s'agit pas d'une habitude qui nous aide à vendre avec succès au bout du compte. Le contraire du pitch est de trouver comment aider nos clients à résoudre leurs problèmes actuels. Lorsqu'un ami nous demande conseil, nous n'avons pas l'impression de lui vendre quelque chose, mais plutôt de l'aider. Pourquoi ne ressentirait-on pas la même chose dans la vente ? La première chose à faire est de déterminer si le client a besoin de notre aide/produit/service. Comment aider et, surtout, si le client est intéressé par notre aide. C'est la base fondamentale d'une relation commerciale réussie. En aidant, il ne s'agit pas seulement de donner, mais plutôt de donner et de prendre dans un rapport équitable. Donner et prendre. Le principe originel d'Internet, du marketing en ligne et du dialogue - même si le marketing de dialogue est souvent utilisé à mauvais escient comme marketing direct à sens unique.Mettre l'accent sur la méthode entranteUn grand danger vient du fait que de nombreuses entreprises vendent des produits et des services plutôt que des solutions. Il en résulte une pression sur les prix, une pression du lendemain et une pression de la concurrence. Ces questions peuvent vous aider à savoir si vous proposez des produits et des services plutôt que des solutions sur le marché:- Vos discussions portent-elles principalement sur les produits et les services ou plutôt sur les résultats?- Pouvez-vous justifier des prix plus élevés que vos concurrents en proposant des solutions ponctuelles, seules ou combinées?- Vos prospects peuvent-ils articuler eux-mêmes la valeur de vos solutions après avoir parcouru votre tunnel (processus) de vente et de marketing ?Demandez une aide extérieureEt si vous êtes d'accord avec tous les points de cet article et que vous y avez même déjà pensé, mais que vous ne parvenez pas à aller plus loin ? Aussi bons que soient les conseils et la structure de cette série d'articles, ce sont des impulsions et des guides. Mais il est pratiquement impossible de les mettre en pratique dans les processus de vente existants sans aide extérieure. Ce n'est pas un hasard si le cordonnier porte les chaussures les plus usées. Pour améliorer les processus de vente et hisser son propre développement commercial à un niveau beaucoup plus élevé, il vaut la peine de faire appel à une aide externe. Sinon, l'échec est souvent dû au fait que l'on est trop proche de la matière et que l'on n'a pas assez de distance par rapport à l'abstraction et à la recherche de nouvelles solutions. En outre, sans expérience, il n'est pas facile de mettre en pratique la théorie et la méthode. Il existe différentes possibilités de se faire aider par des personnes externes :- échangez avec des personnes partageant les mêmes idées et des problématiques similaires sur des blogs et des forums- utilisez twitter sur ce thème avec le hashtag #lead- échangez dans votre réseau personnel et demandez à des collègues qui ont réussi à moderniser et à restructurer leur processus de vente- demandez sans engagement à des spécialistes de l'inbound marketingCe que vous pouvez attendre des spécialistes de l'inbound marketing :1. coaching de vente2. Planification des ventes3. Développement de processus de vente efficacesInstructions étape par étape / étapes suivantes :1. examinez vos habitudes (nids de poule et pièges), vos principes et votre auto-évaluation- identifiez quelques points forts et opportunités- échangez avec des collègues, des professionnels et/ou des fournisseurs sur votre problème de vente2. Envisagez de travailler avec des professionnels externes- quel type de soutien serait le plus utile pour vos besoins- quelle forme de collaboration est la plus agréable pour vous- quelles sont les conditions qu'un fournisseur externe doit remplir pour pouvoir vous aider- Nous avons tous connu des moments difficiles dans la vente. Des hauts et des bas. Mais en fin de compte, la commercialisation et la vente doivent être un plaisir, sinon quelque chose ne va pas. Dans le prochain article, je présenterai en détail l'aspect important des listes de prospects.