Storytelling statt Social Selling
Social Selling hat nichts mit Vertrauen zu tun und die Beziehung zum Kunden hört mit dem erfolgreichen Verkauf auf. Ganz im Gegensatz zum Storytelling.
Wenn es ums Marketing geht, ist die Sache in den traditionellen Medien klar. Im Fernsehen unterbricht der Werbeblock das laufende Programm und im Print-Bereich müssen Anzeigen grafisch abgegrenzt und klar als solche erkennbar sein. In den Social Media aber verschwimmt die Grenze zwischen «normalen» Inhalten und Produktmarketing immer mehr. Warum das so ist, zeigt sich nirgendwo so deutlich wie beim Phänomen des Social Selling.
Social Selling – die Kaltakquise des Internets
Im Grunde ist Social Selling eine Vertriebsmethode. Schon der Begriff suggeriert, dass es dabei vor allem um eines geht: verkaufen, verkaufen, verkaufen. In vielerlei Hinsicht handelt es sich um die Social-Media-Variante der Kaltakquise. Und im schlimmsten Fall funktioniert sie auch mit ähnlichen Methoden – nur weniger kreativ. Das Worst-Case-Szenario spielt sich täglich auf Plattformen wie LinkedIn & Co ab. Häufig fallen die Anfragenden mit der Tür ins Haus. Direkt in der ersten Nachricht fragen sie, ob man ein Produkt kaufen will oder Zeit für einen gemeinsamen Austausch hat, um herauszufinden, ob es «gemeinsame Schnittstellen» gibt.
Dass Social Selling überhaupt zu einem Phänomen wurde, liegt unter anderem daran, dass es online schwieriger ist, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erlangen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Beim Social Selling soll darum eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Verkäufer*in und Käufer*in hergestellt werden und den Verkauf fördern. Das Problem dabei ist: Social Selling hat nichts mit Vertrauen zu tun und die Beziehung hört mit dem erfolgreichen Verkauf auf.
Gute Inhalte und Botschafter*innen
Gutes Produktmarketing hat im Gegensatz dazu viel mehr mit gelungener Kommunikation zu tun als mit dem schlichten Anpreisen und Verkaufen von Dingen oder Dienstleistungen. Der Unterschied mag vielleicht auf den ersten Blick marginal erscheinen, aber er ist entscheidend. Zwar werden auch beim Social Selling die Social-Media-Kanäle genutzt, um mit Kund*innen ins Gespräch zu kommen. Die Frage ist jedoch das Wie.
Während beim Social Selling «Content» an eine relevante Zielgruppe verteilt wird, setzt gutes Produktmarketing auf den Aufbau einer Community sowie relevante und spannende Inhalte. Dafür braucht es eine echte Kommunikation, die das Ziel hat, Vertrauen zum Gegenüber aufzubauen. Gelungenes Produktmarketing beruht auf Sichtbarkeit, Storytelling mit guten Inhalten und Botschafter*innen, die diese kommunizieren.
Storytelling zum Aufbau vertrauensvoller Beziehungen
Selbstverständlich erfüllen gerade die beruflichen Plattformen und das eigene Netzwerk auch nützliche Funktionen, wie etwa zur Suche von potenziellen Kunden. Damit dies nachhaltig und langfristig funktioniert, sollte der Fokus auf dem Aufbau einer Community, transparenter Kommunikation und nicht zuletzt von Vertrauen liegen. Erst in einem dritten oder vierten Schritt kann es dabei auch darum gehen, etwas zu verkaufen. Ich selbst gehe dabei nach der Devise vor: Ich kaufe nur, wenn ich vertraue.
Tijen Onaran schreibt eine wiederkehrende Kolumne in der Printausgabe von m&k. Sie ist CEO von Global Digital Women, Autorin des «Spiegel»-Bestsellers «Nur wer sichtbar ist, findet auch statt» und wurde 2020 unter die zehn einflussreichsten Player auf LinkedIn gewählt. Ihre Themen: Diversity und Inclusion.
