Sind Webagenturen von Offerten-Dumping betroffen?

Was kostet eine Weblösung? Was muss sie können? Und vor allem: Welche nachträglichen Kosten und Zusatzleistungen sollten im Preis bereits inbegriffen sein? Diese Fragen lassen sich nicht einheitlich beantworten. Daher sehen sich Agenturen oft mit Offert-Anfragen konfrontiert, für welche der Kunde vorgängig keinen Budgetrahmen angeben möchte. Der klassische Weg des Pitch geht so verloren. Kunden lassen sich Offerten zukommen, mit welchen sie dann bei weiteren Agenturen um teilweise billigere Angebote anfragen. Dieses so genannte Offerten-Dumping hat seinen Grund vor allem im exzeptionellen Expertenwissen des Programmierers: Der Kunde kann oft nicht die gesamte Bandbreite einer Website überblicken respektive das Ausmass von nachträglichen Kosten und Zusatzleistungen, welche im Grundangebot nicht enthalten waren. So ist der Versuch naheliegend, bei verschiedenen Agenturen nach Angeboten anzufragen und diese zu vergleichen.

Fehlender Budgetrahmen

Problematisch dabei ist für die Agenturen jedoch, dass sie ohne Budgetrahmen oder klare Inhaltsvorgaben nur schwer einschätzen können, welche Möglichkeiten die Website beinhalten sollte beziehungsweise wie teuer das Ganze werden darf. Gerade bei mittleren und grossen Web-Projekten ist es sehr schwer, die exakte Arbeitsmenge und jeden Aufwand exakt zu definieren. «Wir haben keine Transparenz», heisst es von Agenturseite. So bietet Agentur A gegebenenfalls das Optimum an, Agentur B scheinbar das Gleiche, aber billiger. Möglicherweise erkennt der Kunde kurz nach der Lancierung besagter Website dann jedoch, dass Kleinigkeiten fehlen – was je nach Kleinigkeit teuer zu stehen kommen kann. Durch die heute teilweise sehr komplexe Programmierung einer Website können auch einfach erscheinende Details zu einer Riesenarbeit werden. Diese Schwierigkeit lässt nicht nur die Branche in einem schlechten Licht dastehen, sondern zwingt unter Umständen auch Agenturen dazu, Bewerbungen einzureichen mit dem Risiko, unterboten zu werden. Nun könnte man einwenden, dass es sich hierbei um freie Marktwirtschaft handelt, und hätte damit im Grunde auch recht. Nur geht auf diesem Weg oftmals die Qualität verloren. Denn wie könnte eine bis fast auf null unterbotene Offerte die nötige Qualität liefern? Ein Start-up etwa, welches keinem Lohndruck unterliegt, aber auf der Suche nach Referenzen ist, könnte in diesem Spiel die Offerte bis fast auf null unterbieten, gleichzeitig fehlt jedoch meist die unternehmerische Erfahrung, das umfassende Marketing- und Media-Know-how. Ein konkretes Beispiel: Auf eine Anfrage von Kundenseite für die Kon-zeption, Kreation und Produktion einer relativ umfassenden E-Shop-Lösung (inkl. einem Tool für die Produkte-Vergleichbarkeit in 7 Themenbereichen) in Typo3 folgte die Informa- tion des Auftraggebers, dass bereits eine Offerte einer Agentur für «unter 15 000 Franken» auf dem Tisch liege. Wird hier bereits an kreativem Einsatz und an Perfektion in der Ausführung gespart, oder lässt sich eine solche Offerte ohne weiteres – und vor allem als zuverlässiges und befriedigendes Projekt – durchführen? Oder lässt sich dies lösen, indem man Anteile an der Produktion in Billigstländer auslagert? Gemäss Branchenkenner sind solche Lösungen keine Seltenheit. «Sie basieren auf extrem viel Feierabend-Arbeit von Freelancern sowie Produktionsanteilen (Programmierung) in Asien, etwa in Indien», heisst es von Agenturseite. Der Grossteil solcher Lösungen sei so zwar billig, unter dem Strich aber sehr teuer – weil solche Offerten auf dem Markt zu «Rohrkrepierern» würden. Wird hier wirklich Offerten-Dumping betrieben, oder ist der Auftraggeber im undurchschaubaren Dschungel der Programmierung schlicht auf ein solches Vorgehen angewiesen? Zehn der führenden Schweizer Digitalagenturen haben sich zur Problematik geäussert.

Kunden im IT-Dschungel

Alle zehn befragten Schweizer Webagenturen gaben an, bei webbasierten Lösungen mit Offert- Anfragen ohne Budgetrahmen konfrontiert zu sein. Dies komme oft vor, so die Agenturen einheitlich, beinahe in jedem Pitch und jedem Offerten-Vergleich. Dies liegt oftmals am fehlenden Know-how, um alle kritischen Punkte eines Web-Projekts abzudecken. Auch nennen die Kunden meist keinen konkreten Budgetrahmen, um diesen erst im Prozess der Bedürfnisabklärung festzulegen. Da die Kunden häufig noch nicht genau wissen, was sie möchten oder was die Umsetzung ihre Idee kostet, sei erst nach diesen Abklärungen eine klare Kostenschätzung möglich. Das heisst, oft sind die konkreten Anforderungen vorgängig noch nicht bekannt, sondern werden erst in der initialen Phase des Projekts definiert. Auf Agenturseite wird aber auch vermutet, dass möglicherweise einige Kunden diese Unsicherheit nutzen, um die Preise der Offerten vergleichen zu können. Dies sei aber wohl eher selten der Fall.

Da die meisten Agenturen bloss einen gewissen Budget-Range sinnvoll abdecken, wäre eine Angabe der potenziellen Kunden zur Grössenordnung des Budgets meist wertvoll. Wie die einzelnen Agenturen auf Offert-Anfragen ohne Budget-Range reagieren und welche Haltung sie einnehmen, ist in diesem Fall sehr unterschiedlich:

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Detaillierte Angaben der Agenturen zu Qualitätsmerkmalen und Zusatzleistungen als Bestandteil der Erst-Offerte (PDF)

IT-Supplier aus Europa, Asien und Übersee

Ein Unternehmen hat mit einer Business-Idee auf die Pricing-Problematik reagiert. Mit der IT-Outsourcing- Plattform It-suppliers.com stehen dem Auftraggeber global über 2500 IT-Dienstleister zur Verfügung. Die Outsourcing-Vermittlungsplattform für IT-Projekte startet ab sofort auch in Deutschland. Auftraggeber jeder Grösse finden hier IT-Unternehmen aus aller Welt mit Schwerpunkten aus dem kompletten Spektrum der IT-Dienstleistungen zusammen. Der Auftraggeber braucht lediglich sein Projekt auf der Plattform auszuschreiben, inklusive Budget- und Zeitrahmen, und wartet dann auf die Bewerbungen der IT-Firmen aus Ostund Westeuropa, Asien oder Übersee, die via Itsuppliers. com ihr Geschäft ankurbeln. Um diese Suche zu vereinfachen, sucht das System die besten zum jeweiligen Auftraggeber passenden Dienstleister und schlägt diese initiativ vor. It-suppliers.com übernimmt zudem eine Garantie, was die Fertigstellung des Projekts betrifft. Ist der Auftraggeber mit dem Projekthergang nicht zufrieden, erhält er sein Geld zurück, heisst es von Unternehmerseite. Zehn Prozent Provision erhält die Plattform je Projekt. Wie der Gründer von It-suppliers.com, Igor Putrenko, erklärt, lege er Wert auf sichere und professionell abgewickelte IT-Projekte. So werden über die Plattform keine Freiberufler vermittelt, sondern nur Dienstleistungsunternehmen, die eine solche Realisierung gewährleisten können. Um dies sicherzustellen, bewerten Auftraggeber die Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Dienstleister nach bewährter Online-Symbolik, welche die anderen Auftraggeber auf den ersten Blick einschätzen und als Bewertungsgrundlage für ihre eigene Auftragsvergabe nutzen können. «Wir arbeiten mit Investoren in Europa und den USA zusammen, die vom Potenzial unserer Idee total überzeugt sind», sagt Putrenko. Auf Auftraggeber-Seite seien neben KMU vor allem Start-ups an der Zu-sammenarbeit mit It-Suppliers.com interessiert. Outsourcing scheint bei den führenden Schweizer Webagenturen kein Schwerpunkt zu sein, doch ein gewisses Potenzial lässt sich dieser Geschäftsidee nicht absprechen – zumindest für Start-ups. Was Aufträge betrifft, die von Webagenturen abgewickelt werden, scheint die Nachfrage aber noch gering. So heisst es einheitlich bei fast allen befragten Schweizer Webagenturen: «Ein derartiges Projekt generiert für die Agentur unnötige Folgeaufwände », «im Fokus steht die Qualität des Endprodukts », «wir arbeiten als Agentur selbst länderübergreifend », «wir nutzen Synergien und Partnerschaften », oder schlicht: «Nein». Ausser die beauftragte Agentur biete die vom Kunden gewünschte Technologie nicht selbst inhouse an. Aber auch dann seien die Einsparungen häufig viel geringer ausgefallen als erwartet. Dies bestätigt auch Gerry Reinhardt, Manager Content und Social Media bei The House Agency: «Die Konsequenzen und Verantwortungslevel von Near- und Offshoring sollten mittlerweile allgemein bekannt sein. Ob solche Ressourcen innerhalb eines Projekts eine Rolle spielen sollen, kann nach rationellen Kriterien entschieden werden.» Welches diese Kriterien sein können, beantwortet Martin Sauter, Chief Knowledge Officer der Y&R Group Schweiz: «Die Verlagerung der Programmierung insbesondere nach Osteuropa ist heute bei vielen Schweizer Digitalagenturen fester Bestandteil des Businessmodells, um konkurrenzfähig zu sein. Allerdings macht dies nur bei grösseren und relativ technischen Projekten Sinn.»

Ursina Maurer