Fünfer und Weggli?

Es ist grundsätzlich schwierig, für sich selber zu produzieren. Agenturen verfügen über die Distanz, die es braucht, um die Objektivität zu finden, die dem Kunden a priori fehlt. Wer für sich selber arbeitet, ist grundsätzlich voreingenommen. Eine Agentur, die produziert, ist dem eigenen Produkt gegenüber zu kritisch. Die Kritik am Produkt wird nicht aus der Distanz, sondern als direkte Kritik an der Agentur wahrgenommen. Das schürt Ängste, die man in Kundenprojekten nicht unmittelbar an sich selber spürt. Denn mit dem Erfolg des Produkts steht ein Stück weit auch das Image der Agentur auf dem Spiel («Wenn die für sich selber so einen Schmarren bauen, wie schlimm wird’s erst, wenn die für uns arbeiten?»).

Wie geht man mit dem Distanzproblem um? Man muss lernen, auf den Endkunden zu hören, als wäre er ein Servicekunde. Agenturen wissen nur zu genau, dass der Kunde meistens recht hat. Wer für sich selber arbeitet, muss lernen, zu Kunden und zu sich selber Abstand zu gewinnen. Das geht nur, wenn man das Produktionsteam von der Serviceabteilung trennt und beide getrennt voneinander führt. Aus diesem Grund haben wir für unsere Produkteabteilung ein eigenes Unternehmen gegründet.

Und die Kunden?
Wir haben keinen agenturtypischen Ebbe-Flut- Cashflow mehr, der uns zur verkäuferischen Anbiederung zwingt. Wir dürfen tun, wofür wir bezahlt werden; wir können sagen, was wir denken. Es passt nicht jedem Kunden, dass wir ebenso in der Lage sind, ihn zu wählen wie er uns. Vor allem in Preisverhandlungen ist das unangenehm. Aber:

– Dass wir nun in der Lage sind, unsere Kunden auszuwählen, gibt beiden Parteien die Sicherheit, dass man zueinander passt.
– Unsere Preise sind realistischer, weil wir auf Grund des fehlenden Konkurrenzdrucks nicht mehr mit dem Initial-Preis runter müssen mit der Hoffnung auf Upselling.
– Dass wir die unproduktive Zeit zwischen den Projekten nicht wett machen müssen, gibt dem Kunden die Sicherheit, dass er nicht dafür aufkommen muss.

Klingt gut, aber…
Das ursprüngliche Erfolgsrezept von iA war, grosszügig mit technischem Wissen umzugehen. Das war zugleich ärgerlich und erfreulich für die Konkurrenz: Die Konkurrenz wusste immer alles, was wir wussten, konnte dieses Wissen aber nicht weiterverkaufen. Denn mehr oder weniger alles, was wir wussten, war nackt, auf unserer Webseite, für alle einlesbar.

Seit wir unser eigenes Produkt auf dem Markt haben, sind wir geizig geworden. Die praktische Erfahrung, die wir im App-Geschäft haben, gibt uns einen bedeutenden Vorsprung. Zum Beispiel:

– Wir wissen, welche On- und Offline-Faktoren eine App besser oder schlechter verkaufen.
– Wir kennen die Brücken zwischen Web und App-Store.
– Wir haben einen Wissensvorsprung im Interface-Design, der kriegsentscheidend ist (iA Writer ist nicht umsonst die bestverkaufte Schreib-Applikation in ihrer Kategorie).
– Wir wissen auf Grund von Verkaufszahlvergleichen genau, wie viel Umsatz man mit welcher App in welchem App-Store machen kann.

Und wir sind nun in der Lage, dieses Wissen sowohl vor unserer Konkurrenz geheim zu halten als auch an den Kunden als marktgeprüftes exklusives Wissen zu verkaufen.

Und die Kehrseite der Medaille? Während die praktische Erfahrung und die Beruhigung des Cashflows einer Agentur grundsätzlich gut tun, sind wir aus unternehmerischer Sicht vielleicht manchmal etwas zu entspannt. Wir haben keine Sales-Abteilung. Im Augenblick verkauft sich alles von selber. Wie schlau das in ökonomisch schwierigen Zeiten ist, wird sich zeigen.

Fazit
Empfehlen wir anderen Agenturen den Schritt von Service zu Serviceagentur und Produzent? Risikotechnisch sprechen mehr Argumente dagegen als dafür, aber wer den richtigen Unternehmergeist und das dazugehörende Glück mitbringt, wird mehr Freude an seiner Agentur haben als je zuvor.