Dynamit für das SDM-Lager
Distribution Die Direct Mail Company wählt beim Vertrieb der Gratiszeitung .ch den Alleingang und macht sich so zum Marktleader unter den privaten Zustellern.
Distribution Die Direct Mail Company wählt beim Vertrieb der Gratiszeitung .ch den Alleingang und macht sich so zum Marktleader unter den privaten Zustellern.Markus F. Hof, Direktor der Direct Mail Company (DMC), ist nicht zu beneiden, hat er doch die Herkulesaufgabe, den Vertrieb für die Gratiszeitung .ch bis Mitte September auf die Beine zu stellen: eine Frühzustellung von Montag bis Freitag in Hauseingänge von Wohnblöcken mit mindestens fünf Haushalten – und dies in Zürich, Basel, Bern und Winterthur. Anfang Juni wurde dann der Auftrag noch auf St. Gallen und Luzern ausgedehnt. Ob DMC, die bisher nur in der Tagzustellung tätig war, dies schafft, bleibt abzuwarten. Immerhin ist der Markt der Zeitungsverträger recht ausgetrocknet, da derzeit ja auch andere Gratistitel sowie neue Sonntagstitel intensiv auf Verträgersuche sind.
Einen Moment schien auch Hof daran zu zweifeln, ob der Alleingang klappt, jedenfalls gab er Mitte Juni an, bei andern Früh- und Tagzustellern «nach möglichen Synergien» sondiert zu haben (WW 24/07). Inzwischen aber hat Hof seine Strategie geändert. Ein Angebot der Zuvo, der Zustellorganisation von Tamedia und NZZ, schlug er aus. Ähnlich in Bern. «Es bestand eine Absicht zur Zusammenarbeit zwischen DMC und AWZ. Unterdessen beschloss die DMC jedoch, die Frühzustellung für .ch eigenständig aufzubauen», sagt Marco Hinni, Geschäftsführer der AWZ Bern. Markus F. Hof bestätigt dies. Auf das Zuvo-Angebot verzichte er aus «verlagstechnischen Überlegungen». Jenes der verlagsunabhängigen AWZ hingegen habe er ausgeschlagen, weil dort «keine Infrastruktur für die Frühzustellung» bestehe.
Dass Hof den verlegereigenen Zustellfirmen gegenüber vorsichtig ist, mag nachvollziehbar sein. Allerdings vertragen sie alle auch Konkurrenzprodukte. Die Absage an AWZ ist dagegen eine Ausflucht, muss doch auch die DMC selbst erst eine Frühzustell-Infrastruktur aufbauen. Weshalb sollte dies der AWZ nicht möglich sein?
Gelegenheit zur Grossexpansion
Der wahre Grund für Hofs Alleingang dürfte denn auch ein anderer sein: Mit dem Zusatzauftrag für St. Gallen und Luzern bietet sich der DMC eine einmalige Expansionsmöglichkeit. Bisher war die Post-Tochter «bloss» in den Städten Zürich und Winterthur sowie in eher ländlichen Gebieten tätig, neu wird sie auf einen Schlag in den sechs wichtigsten Deutschschweizer Städten präsent sein. Noch dazu täglich. Im Frühzustellbereich schwingt sich die Post-Tochter damit zur wichtigsten Gegenspielerin der Zuvo und ihren Partnern auf. Mit einem Unterschied: Die DMC-Frühzustellung erfolgt unadressiert.
Noch stärker unter Druck geraten aber zwölf regional tätige und meist verlagsabhängige Tagzustellfirmen. Diese sind im Verbund Swiss Direct Mail (SDM) mit den Post-Töchtern DMC und Epsilon vernetzt. Dank dieser Kooperation ist jeder der 14 SDM-Mitglieder in der Lage, zweimal pro Woche eine schweizweite Distribution für unadressiertes Werbematerial anzubieten. Der SDM ist aber auch Garant dafür, dass jedes Mitglied je über ein eigenes Rayon verfügen kann, wo es von keinem SDM-Partner konkurrenziert wird. Diese Ordnung droht DMC jetzt in Bern, Basel, St. Gallen und Luzern zu stören, weil die Post-Tochter für die Distribution von .ch in die Hoheitsgebiete der SDM-Partner AWZ, Distriba, Prisma und Anzeiger Luzern eindringen wird. Zwar betont Markus F. Hof, dass DMC dort nur in der Frühzustellung tätig wird, was die SDM-Verträge nicht tangiere. Die SDM-Partner sehen dies indessen etwas anders. Bei Distriba spricht Geschäftsführer Alexander Pytloun von «Vertragsbruch». Die andern sind zwar zurückhaltender, doch alle äussern die Sorge, dass DMC in Zukunft zusammen mit .ch auch unadressiertes Werbematerial verteilen könnte – Volumen, das dann den SDM-Partnern verloren ginge. «Es gibt diese Befürchtung – und ich will sie nicht einfach ins Reich der Träume verbannen», sagt Marco Hinni, Geschäftsführer der AWZ Bern, der auch als Präsident im SDM-Koordinationsausschuss sitzt.
Die Aussage des SDM-Koordinators zeigt, dass Hof die Bedenken der SDM-Partner nicht zu zerstreuen vermochte. Kein Wunder: Statt konkret zu antworten, stellt Hof Gegenfragen oder behilft sich mit Scheinargumenten. So war es jedenfalls, als die Werbewoche ihn auf die Sorge seiner Partner ansprach: Zunächst tat er so, als ob DMC das Gratisblatt .ch exklusiv verteilen müsste. Nachweislich stimmt das aber nicht. Hofs Auftraggeber Sacha Wigdorovits würde sogar weitere Frühzustell-Kunden bei DMC begrüssen (WW 24/07).
Neue Kräfteverhältnisse
Dann versuchte Hof glaubhaft zu machen, dass die DMC-Frühzustellung für Direktmarketingkunden kaum interessant sei, da sie ja nur Wohnblöcke bediene und somit unvollständig sei. Nur stellt sich da die Frage, weshalb dann ausgerechnet die von DMC verteilte Gratiszeitung .ch ein Erfolg werden soll. Immerhin muss das Blatt mit denselben Abdeckungslücken auskommen. Hof windet sich. «Es macht für mich doch keinen Sinn, die gut funktionierende SDM-Kooperation zu torpedieren», sagt er leicht enerviert. Mag sein. Doch das ist noch immer keine Absage ans Verteilen von Werbematerial. Vor allem aber ist auch den SDM-Partnern klar: Selbst wenn DMC vorerst darauf verzichtet, ist das Unternehmen jederzeit in der Lage, ein entsprechendes Angebot zu starten.
Durch sein Verhalten nährt Hof also die Sorgen seiner Partner. Dennoch will SDM-Koordinator Marco Hinni vorerst nicht aktiv werden. Das ist verständlich, denn DMC, schon bisher das grösste SDM-Mitglied, erhält nun dank der .ch-Distribution mindestens so viel Gewicht wie alle privaten SDM-Partner zusammen. Künftig kann DMC den Ton angeben und sich wohl auch gewisse Sonderkonditionen aushandeln. Denn schon bald ist sie nicht mehr auf die SDM-Kooperation angewiesen, sondern genügend breit abgestützt, um jederzeit eigene Wege gehen zu können. Dazu ist kein anderer SDM-Partner in der Lage.
Markus Knöpfli
Vertrag mit Distriba gekündigt
Vor zwei Wochen hat Markus F. Hof
den Vertrag mit der zur Basler Zeitung Medien (BZM) gehörenden Distriba per Ende 2007 «vorsorglich» gekündigt. Ein gewagter Schritt in der aktuellen Situation von SDM. Doch Hof beschwichtigt: Er habe nur einen von zwei Verträgen mit Distriba gekündigt. Der eine regle die SDM-Zusammenarbeit, der andere die Kooperation beim Verteilen des BZM-Gratisblattes Baslerstab: DMC verteilt die Regionalausgabe des Baslerstab zweimal pro Woche. Gekündigt habe er dies bloss zwecks preislicher Anpassungen. Es ist durchaus denkbar, dass Hof erst mal testen will, wie hoch er nun seine Forderungen angesichts der veränderten Kräfteverhältnisse bei SDM treiben kann. (mk)
Einen Moment schien auch Hof daran zu zweifeln, ob der Alleingang klappt, jedenfalls gab er Mitte Juni an, bei andern Früh- und Tagzustellern «nach möglichen Synergien» sondiert zu haben (WW 24/07). Inzwischen aber hat Hof seine Strategie geändert. Ein Angebot der Zuvo, der Zustellorganisation von Tamedia und NZZ, schlug er aus. Ähnlich in Bern. «Es bestand eine Absicht zur Zusammenarbeit zwischen DMC und AWZ. Unterdessen beschloss die DMC jedoch, die Frühzustellung für .ch eigenständig aufzubauen», sagt Marco Hinni, Geschäftsführer der AWZ Bern. Markus F. Hof bestätigt dies. Auf das Zuvo-Angebot verzichte er aus «verlagstechnischen Überlegungen». Jenes der verlagsunabhängigen AWZ hingegen habe er ausgeschlagen, weil dort «keine Infrastruktur für die Frühzustellung» bestehe.
Dass Hof den verlegereigenen Zustellfirmen gegenüber vorsichtig ist, mag nachvollziehbar sein. Allerdings vertragen sie alle auch Konkurrenzprodukte. Die Absage an AWZ ist dagegen eine Ausflucht, muss doch auch die DMC selbst erst eine Frühzustell-Infrastruktur aufbauen. Weshalb sollte dies der AWZ nicht möglich sein?
Gelegenheit zur Grossexpansion
Der wahre Grund für Hofs Alleingang dürfte denn auch ein anderer sein: Mit dem Zusatzauftrag für St. Gallen und Luzern bietet sich der DMC eine einmalige Expansionsmöglichkeit. Bisher war die Post-Tochter «bloss» in den Städten Zürich und Winterthur sowie in eher ländlichen Gebieten tätig, neu wird sie auf einen Schlag in den sechs wichtigsten Deutschschweizer Städten präsent sein. Noch dazu täglich. Im Frühzustellbereich schwingt sich die Post-Tochter damit zur wichtigsten Gegenspielerin der Zuvo und ihren Partnern auf. Mit einem Unterschied: Die DMC-Frühzustellung erfolgt unadressiert.
Noch stärker unter Druck geraten aber zwölf regional tätige und meist verlagsabhängige Tagzustellfirmen. Diese sind im Verbund Swiss Direct Mail (SDM) mit den Post-Töchtern DMC und Epsilon vernetzt. Dank dieser Kooperation ist jeder der 14 SDM-Mitglieder in der Lage, zweimal pro Woche eine schweizweite Distribution für unadressiertes Werbematerial anzubieten. Der SDM ist aber auch Garant dafür, dass jedes Mitglied je über ein eigenes Rayon verfügen kann, wo es von keinem SDM-Partner konkurrenziert wird. Diese Ordnung droht DMC jetzt in Bern, Basel, St. Gallen und Luzern zu stören, weil die Post-Tochter für die Distribution von .ch in die Hoheitsgebiete der SDM-Partner AWZ, Distriba, Prisma und Anzeiger Luzern eindringen wird. Zwar betont Markus F. Hof, dass DMC dort nur in der Frühzustellung tätig wird, was die SDM-Verträge nicht tangiere. Die SDM-Partner sehen dies indessen etwas anders. Bei Distriba spricht Geschäftsführer Alexander Pytloun von «Vertragsbruch». Die andern sind zwar zurückhaltender, doch alle äussern die Sorge, dass DMC in Zukunft zusammen mit .ch auch unadressiertes Werbematerial verteilen könnte – Volumen, das dann den SDM-Partnern verloren ginge. «Es gibt diese Befürchtung – und ich will sie nicht einfach ins Reich der Träume verbannen», sagt Marco Hinni, Geschäftsführer der AWZ Bern, der auch als Präsident im SDM-Koordinationsausschuss sitzt.
Die Aussage des SDM-Koordinators zeigt, dass Hof die Bedenken der SDM-Partner nicht zu zerstreuen vermochte. Kein Wunder: Statt konkret zu antworten, stellt Hof Gegenfragen oder behilft sich mit Scheinargumenten. So war es jedenfalls, als die Werbewoche ihn auf die Sorge seiner Partner ansprach: Zunächst tat er so, als ob DMC das Gratisblatt .ch exklusiv verteilen müsste. Nachweislich stimmt das aber nicht. Hofs Auftraggeber Sacha Wigdorovits würde sogar weitere Frühzustell-Kunden bei DMC begrüssen (WW 24/07).
Neue Kräfteverhältnisse
Dann versuchte Hof glaubhaft zu machen, dass die DMC-Frühzustellung für Direktmarketingkunden kaum interessant sei, da sie ja nur Wohnblöcke bediene und somit unvollständig sei. Nur stellt sich da die Frage, weshalb dann ausgerechnet die von DMC verteilte Gratiszeitung .ch ein Erfolg werden soll. Immerhin muss das Blatt mit denselben Abdeckungslücken auskommen. Hof windet sich. «Es macht für mich doch keinen Sinn, die gut funktionierende SDM-Kooperation zu torpedieren», sagt er leicht enerviert. Mag sein. Doch das ist noch immer keine Absage ans Verteilen von Werbematerial. Vor allem aber ist auch den SDM-Partnern klar: Selbst wenn DMC vorerst darauf verzichtet, ist das Unternehmen jederzeit in der Lage, ein entsprechendes Angebot zu starten.
Durch sein Verhalten nährt Hof also die Sorgen seiner Partner. Dennoch will SDM-Koordinator Marco Hinni vorerst nicht aktiv werden. Das ist verständlich, denn DMC, schon bisher das grösste SDM-Mitglied, erhält nun dank der .ch-Distribution mindestens so viel Gewicht wie alle privaten SDM-Partner zusammen. Künftig kann DMC den Ton angeben und sich wohl auch gewisse Sonderkonditionen aushandeln. Denn schon bald ist sie nicht mehr auf die SDM-Kooperation angewiesen, sondern genügend breit abgestützt, um jederzeit eigene Wege gehen zu können. Dazu ist kein anderer SDM-Partner in der Lage.
Markus Knöpfli
Vertrag mit Distriba gekündigt
Vor zwei Wochen hat Markus F. Hof
den Vertrag mit der zur Basler Zeitung Medien (BZM) gehörenden Distriba per Ende 2007 «vorsorglich» gekündigt. Ein gewagter Schritt in der aktuellen Situation von SDM. Doch Hof beschwichtigt: Er habe nur einen von zwei Verträgen mit Distriba gekündigt. Der eine regle die SDM-Zusammenarbeit, der andere die Kooperation beim Verteilen des BZM-Gratisblattes Baslerstab: DMC verteilt die Regionalausgabe des Baslerstab zweimal pro Woche. Gekündigt habe er dies bloss zwecks preislicher Anpassungen. Es ist durchaus denkbar, dass Hof erst mal testen will, wie hoch er nun seine Forderungen angesichts der veränderten Kräfteverhältnisse bei SDM treiben kann. (mk)
