Kopf der Woche: Verkäufer für 30+

 
Patrick Kaczynski erlebt als Verkaufsleiter von Radio1, dass viele Werbekunden bereits grosses Vertrauen in den neuen Sender «nur für Erwachsene» zeigen.
Die Stimmung ist «chaotisch – aber ausgezeichnet». Maler pinseln das Treppenhaus. Techniker justieren die letzten Finessen der modernsten Sendecomputer Europas. Journalisten lassen sich die Telefonanlage erklären, Moderatorinnen die Tücken des Mischpults. Mitten im Tohuwabohu führt Patrick Kaczynski Gespräche mit wichtigen Werbekunden. Der Verkaufsleiter schwärmt: «Ich fühle mich ausgezeichnet und mache mit Leidenschaft und Herzblut mit, was unser Chef Roger Schawinski ständig vorlebt.» Dieser quirlt von einem Arbeitsplatz zum andern und strahlt in seiner ansteckenden Art «die Kraft und Fähigkeit aus, wirklich einen Groove und Spirit in sein Team zu bringen», wie Kaczynski es formuliert. «Er ist ein Unternehmer, der als Patron seine Leute mitreissen kann.»
Wenn ein Projekt unter dem Label «Radio1» zum Ritt über die Wellen ansetzt, kann tatsächlich kaum Flaute im Studio herrschen.
«Nummer 1» will Radio1 sicher in der journalistischen Qualität und bei den Programmen sein. «Mit den Hörerzahlen wird es sich zeigen», gibt sich Kaczynski bedeckt, obwohl nicht nur in der Eigenwerbung des Radios täglich mehr Testimonials ihre positiven Erwartungen ausdrücken. Konkret will Radio1 nach drei Monaten rechnen, wenn auch bei den anderen Sendern die Halbjahreswerte kommuniziert werden.
Beim Verkauf zeigt sich das Interesse schon Wochen vor Sendebeginn «sehr gross». Auch ohne Zahlen hat Kaczynski bereits viele interessante Abschlüsse getätigt. «Wir verkaufen mit dem Namen dahinter.» Man kennt Roger Schawinski, der im Medienbereich als Unternehmer viele Erfolge vorzuweisen hat. «Das öffnet uns Tür und Tor. Viele Leute glauben an das Projekt und sehen die interessante Zielgruppe.» Auf der anderen Seite zeigen sich auch viele Kunden vom «Soundcheck» begeistert.
Der Verkaufsleiter hatte schon vor diesem Testbetrieb seine Arbeit aufgenommen. Im November wurden die Strategien für das Marketing entwickelt. Seit Dezember läuft der offizielle Verkauf. Unter den vielen Anfragen sind auch zahlreiche Kunden aus Branchen, die noch nie Werbung im Radio geschaltet haben. «Prüfen will unser Angebot zum Beispiel die Gruppe Klinik Hirslanden.»
Bei solchen Spots hat Roger Schawinski in einem Referat vor dem Zürcher Werbeclub einmal angetönt, dass sein Sender auch hier «bessere Qualität» fordert. Radio1 will neben lokaler Werbung auch grosse Marken. Und diese erwarten, dass sie in einem Spot-Block mit einer gewissen Qualität wahrgenommen werden. Werden nervende oder zu billig wirkende Schaltungen deshalb abgelehnt? Der Kompromiss: Radio1 will keine eigenen Spots produzieren, arbeitet aber mit drei externen Tonstudios zusammen, die je nach Bedürfnis ein «attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis» im Sinn von «nur für Erwachsene» anbieten können. «Wir wollen Kunden mit kompetenter Beratung zum Radio hinführen, wenn sie neu bei diesem Medium werben», meint Kaczynski.
Der Verkaufsleiter ist über eine kaufmännische Weiterbildung in seine Berufswelt eingestiegen. Den ersten Job fand er bei der Wirtschaftsauskunft D&B. Hier machte er Bonitätsprüfungen, analysierte Firmen und verfasste Reports. «Das war ein guter Einstieg, um in kurzer Zeit viel über die gesamte Wirtschaft zu lernen.» Er machte fünf Jahre lang Recherchen für die unterschiedlichsten Branchen in der ganzen Schweiz und führte bereits eine eigene Abteilung. Kaczynski sucht aber den direkten Kundenkontakt und wollte schon damals «lieber selber verkaufen als nur im Backoffice die Bonitäten für andere prüfen».
So landete er mit 24 bei einem Hamburger Verlagshaus und verkaufte für dieses Werbeeinträge für das Nachschlagewerk «Wer liefert was?». Ein «ziemlich abenteuerlicher Schritt», denn die Verkäufer waren nur als Agenten angestellt und mussten ihren Lohn mit Provisionen erarbeiten. Deshalb musste sich der spätere Vollblutverkäufer sehr schnell alle möglichen Facetten des Verkaufs aneignen. Die Spielregeln erkennen, ob er «mehr beratend oder mehr mit Druck auf den Abschluss» vorgehen müsse. Matchentscheidend sei dabei, dass man
nur das verkaufe, an das man auch selber intensiv glaube. «Es steht dem Verkäufer auf die Stirn geschrieben, wenn er nicht an das glaubt, was er verkaufen will.»
Umgekehrt wirkt es auch positiv, wenn jemand von der Innovation seiner Angebote überzeugt ist. Bei «Wer liefert was?» hielt der Verlag mit den Entwicklungen im Internet Schritt. Das öffnete Kaczynski schliesslich die Tür zur Welt der elektronischen Medien.
 
2001 holte ihn Rolf Suter, damals Geschäftsführer der Suchtreffer Schweiz AG, zu diesem Pionier der Online-Vermarkter. Bis zum Merger mit Adlink wirkte Kaczynski hier zwei Jahre als Verkaufsleiter. In dieser Phase hat er sich auch noch die Zeit für eine berufsbegleitende Ausbildung als Verkaufskoordinator abgerungen.
Nach dem erfolgreichen Abschluss konnte er beim damaligen Hitradio Z die Verkaufsleitung übernehmen. Er lernte das Radiobusiness und seine Landschaft «von der Pike auf» kennen und hat den Sender auch beim Relaunch als Energy Zürich begleitet. 2004 wurde Kaczynski in die Geschäftsleitung von IP Multimedia berufen. Dort betreute er als Head of Radio sowohl die Radiovermittlung wie das lokale Geschäft mit Energy Zürich.
Zwischenzeitlich schloss er noch die Ausbildung zum eidgenössisch diplomierten Verkaufsleiter ab. Diese Referenzen brachten ihm die Anfrage von Roger Schawinski ein.
Kaczynski glaubt, «dass es tough wird». Um der Herausforderung zu begegnen, will er mit Rita Meyer und Pino Gallo ein Team führen, in dem alle möglichst selbstständig arbeiten können und Verantwortung wahrnehmen. «Mit drei Verkäufern im lokalen Markt haben wir weniger Personal als unsere Konkurrenz. Dafür haben wir im redaktionellen Teil mehr Leute», bringt der Verkaufsleiter die spezielle Qualität seines Senders noch einmal auf den Punkt.
Privat ist der Wellenreiter von Radio1 leidenschaftlicher Schwimmer, allerdings eher in ruhigeren Gewässern. Kaczynski «schwimmt gern Bahnen» und geht nach Möglichkeit täglich über Mittag ins Hallenbad statt zum Essen. Sehr wichtig ist ihm seine Familie. Für seinen vierjährigen Sohn hat der vielbeschäftigte Vater fixe Zeiten eingeplant, in denen er mit dem Kleinen bewusst etwas unternehmen will. «Ich brauche eine solche Erholungsphase auch für meine eigene Psyche, wenn ich den harten Job durchhalten will.»
Der Verkauf von Radio1 soll ja auch dann noch nicht flachliegen, wenn der Filius langsam ins Alter kommt, in dem er den Sender «nur für Erwachsene» vielleicht auch einmal hören will.   
Andreas Panzeri