Lead-Listen für mehr Erfolg

Eine gute Lead-Liste ist die Basis für mehr Erfolg im Verkauf.Nachdem sich die vorangegangen Artikel der Methode, der richtigen Einstellung und dem Fahrplan gewidmet haben, um im Sales mehr und bessere Erfolge zu erzielen, widmet sich dieser Artikel der ersten Taktik und Aktion: Der Bildung von Lead-Listen, dem Fundament für mehr Erfolg im Verkauf.Dies bezieht sich insbesondere auf den B2B-Bereich, ist aber auch für den B2C-Bereich nicht verkehrt. Vor allem bei Produkten und Dienstleistungen mit langem Entscheidungs- und Verkaufs-/Kaufprozess wie zum Beispiel in den Teilmärkten Finanz, Immobilien, Ausbildung und Weiterbildung sowie bei Investitionsgütern, wo die Entscheidungsfindung lange dauert und Vertrauensbildung elementar ist.Wer die vorangegangen Artikel, die auf diesen hier aufbauen, verpasst haben sollte, kann dies hier nachlesen:– Lead-Management und Verkauf im B2B– Erfolgreiches Lead-Management und Verkaufen im B2BBevor wir uns vertiefen eine Erinnerung wo wir uns im Fahrplan für erfolgreichen Verkauf befinden:

In diesem Text wird das Thema Lead-Listen in die drei folgenden Bereiche gegliedert:1.    Wieso ist die Segmentierung und Bildung von Lead-Listen notwendig?2.    Strukturierung der Lead-Listen: Was, wer und wie soll man segmentieren?3.    Nächste Schritte.1.     Wieso ist die Segmentierung und Bildung von Lead-Listen notwendig?Diese Frage sollte erstmals auseinander genommen betrachtet werden. Wieso/warum sollten wir segmentieren? Vor noch nicht allzu langer Zeit, als noch wenig Unternehmen Inbound und Content Marketing aktiv und bewusst betrieben haben, hat es wohl gereicht, Personas (Zielgruppen) relativ generisch zu formulieren. Hier ein Persona-Beispiel aus der Vergangenheit:«C-Level Executive im B2B-Bereich mit einem Unternehmensumsatz von mindestens 5 Millionen Franken jährlich und einem Online-Lead-Generation-Problem»Tönt ziemlich gut oder? Wieso reicht das heute nicht mehr aus? Das Problem ist, dass solche Formulierungen von jedem anderen Mitbewerber ebenso definiert werden. Also praktisch alle nach den gleichen Kunden buhlen, statt dass man die Formulierung der Persona den spezifischen Stärken und Expertise des eigenen Unternehmens anpasst. Es gibt weiss Gott wieviele Agenturen, aber jede unterscheidet sich hoffentlich durch spezifische Kenntnisse und Wissen von anderen. Durch generische Formulierungen entstehen keine Kampagnen und Massnahmen, welche auf die spezifischen Stärken und Expertise des eigenen Unternehmens aufbauen.Nichtsdestotrotz, mag eine solch generische Formulierung von Personas in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Der Punkt ist, die Welt hat sich verändert. Die Frage ist, was und wieso heute? Nun, vor drei Jahren gab es weltweit nur eine handvoll Unternehmen, die mit Inbound & Content Marketing sowie Marketing Automation systematisch gearbeitet haben. Heute, nur drei Jahre später, arbeiten bereits tausende von Unternehmen systematisch mit solchen Methoden und Taktiken. Das heisst für alle Unternehmen wird es immer schwieriger, sich zu differenzieren, Begriffe für sich «exklusiv» zu pachten und schlussendlich Leads und Neukunden zu generieren. Probleme sind Opportunitäten. Die Lösung liegt in der Differenzierung, beginnend einer klareren Definition der eigenen Personas (Wunsch-Kunden). Die grössten Gewinner von Morgen setzten die grössten Anstrengungen in der Differenzierung sowie der Fokussierung auf Ziele.Fortsetzung dieses Artikels mit Anleitung und Gratis-Download des praktischen Lead List Worksheet sowie Buchtipp zum Thema Trophäen-Strategie!