Convincere i dipendenti scettici dei test A/B

Si deve introdurre qualcosa di nuovo, ad esempio un nuovo software, moderne misure di formazione, diversi processi produttivi o strutture decisionali. Le reazioni dei dipendenti sono quasi sempre discordanti: Alcuni accolgono con favore le innovazioni e le vedono come un'opportunità per lavorare in modo più efficace, per approfondire la propria formazione e per aumentare il successo dell'azienda. Hanno una mentalità aperta e guardano al cambiamento. L'altro gruppo è critico nei confronti dei nuovi processi e vede problemi e più lavoro davanti a sé ogni volta che si devia dal percorso tradizionale. Si sentono lasciati soli nell'apprendimento di nuovi processi. Il compito di un manager è quello di prendere sul serio le preoccupazioni dei dipendenti e di ascoltarli adeguatamente, di fornire argomentazioni concrete e convincenti e di dimostrare che le nuove misure non comportano lavoro aggiuntivo e che verranno forniti tempo e risorse sufficienti per la loro introduzione. Le risposte che seguono dovrebbero aiutarvi a rispondere bene alle domande più frequenti e ai pregiudizi più comuni che emergono di continuo nel lavoro quotidiano sul tema dell'ottimizzazione e dei test.Obiezione 1: "Ho difficoltà a calcolare la redditività dell'investimento in CRO (Conversion Rate Optimisation)!".Per confutare questa obiezione, potete raccogliere importanti dati di conversione all'interno dell'imbuto di vendita. Spiegate cosa comporta un aumento delle vendite dell'1%, perché questo aumento si ottiene rapidamente nelle campagne di test. Mostrate ai vostri collaboratori test comparabili e i loro risultati e li convincerete rapidamente.Obiezione 2: "I nostri attuali tassi di conversione non possono essere superati".Come manager, dovete assicurarvi che tutti gli stakeholder e i reparti sostengano la strategia di ottimizzazione e collaborino pacificamente. Perché solo quando le vanità e i pregiudizi personali non sono più al centro dell'azione, le cifre determinate dai test parlano un linguaggio chiaro e indicano la strada per un tasso di conversione più elevato. Prendete in considerazione l'implementazione di una riprogettazione completa e testatela passo dopo passo. Spostate la conversazione dalle conversioni più piccole ai progetti che hanno un impatto simultaneo su più unità aziendali e sottolineate l'importanza di conoscere meglio le motivazioni dei clienti.Obiezione 3: "È difficile spiegare lo scopo delle analisi dei dati a un'azienda che agisce principalmente in modo intuitivo, basandosi sul proprio istinto".I dati empirici sono spesso più intelligenti dell'impiegato più intelligente. Ogni test sul vostro sito web confermerà o confuterà una tesi sul comportamento dei clienti. Pertanto, iniziate un primo test su scala molto ridotta: Presentate i test come un metodo in grado di corroborare le intuizioni con i numeri o di fornire spunti completamente nuovi. Inoltre, create un breve elenco di cinque domande alle quali attualmente non esistono risposte nella vostra organizzazione. La prossima campagna di test vi fornirà queste risposte. Continuate a essere perseveranti e a chiedervi perché.Obiezione 4: "Alcuni clienti e manager mettono in dubbio i dati e i risultati che otteniamo dai test".Con questa obiezione, sottolineate che le tendenze sono più importanti delle cifre precise. In questo contesto, sottolineate anche quanto sia essenziale l'analisi continua.Obiezione 5: "Ho problemi a ottenere le risorse per il mio programma di test, anche se ho già presentato la mia richiesta".In questo caso, è meglio iniziare con un programma piccolo e snello che richieda il minor numero di risorse. Eseguite costantemente piccoli test fino a raggiungere un successo importante che entusiasmi e motivi tutti. Analizzate un caso di studio insieme al team e quanto tempo ha richiesto. Identificate i colli di bottiglia e mostrate i vantaggi dell'intero esperimento.Obiezione 6: "Non so come identificare la persona che dovrebbe guidare il programma di test".In questo caso, chiedete quanto sia ben organizzato il dipendente in questione e quali qualità di leadership abbia. Scoprite anche se il candidato ha o meno una conoscenza di base delle statistiche. Stabilite se le persone in questione dimostrano una naturale curiosità e apertura.Obiezione 7: "Non riesco a ottenere l'autorizzazione a eseguire i test sulla home page del sito web".Quando pianificate il programma di test, coinvolgete i dipendenti che creano e modificano il sito web. Iniziate i test su un dominio più piccolo o su una pagina con meno traffico per enfatizzare i guadagni. Consentite inoltre agli stakeholder di avere voce in capitolo nella scelta della piattaforma di test. In questo modo, possono prendere in considerazione anche gli aspetti legati agli investimenti. Forse il programma sarà interessante per il portafoglio.Conclusione: comunicare apertamente e lavorare con precisioneQuanto segue si applica in tutti i casi e in tutte le aziende: Coinvolgere tutte le persone coinvolte fin dalle prime fasi e dare loro la sensazione di essere necessarie. Non trattate la competenza generale in materia di test come un segreto di Stato, ma trasmettetela apertamente ai vostri dipendenti e a tutti i reparti coinvolti. Inoltre, sfruttate le competenze specifiche dei singoli colleghi e integratele nel processo di ottimizzazione. E: fate partecipare il resto dell'azienda al successo dei vostri progetti di ottimizzazione. In questo modo, tutti in azienda si renderanno conto dell'importanza dei test e dei risultati che possono essere raggiunti. Questo ha trasformato molti scettici in ferventi sostenitori dell'ottimizzazione. Questo perché i test forniscono risposte a domande essenziali. Pianificate accuratamente questi progetti di test. Perché i test non pianificati e realizzati con cura possono creare difficoltà nella misurazione dei risultati.