L'avarice, c'est génial !
Marketing Le grand écart entre un bon service et des prix bas met de plus en plus de pression sur les entreprises graphiques.
Marketing Le grand écart entre un bon service et des prix bas met de plus en plus de pression sur les entreprises graphiques.
Les clients sont de plus en plus imprévisibles : ils s'offrent par exemple un dîner exquis accompagné d'un vin coûteux, roulent en BMW, mais font leurs courses chez un discounter. Pour beaucoup, la recherche permanente de l'offre la moins chère ou d'une "bonne affaire" est devenue une obsession. "Geiz ist geil !", tel est le slogan qui caractérise ce comportement en Allemagne. Cette tendance se répercute également sur les affaires entre entreprises.
Satisfaire les besoins des clientsNous vivons dans une économie de la clientèle orientée vers la demande. Les entreprises graphiques le ressentent également. Le client roi est sollicité par de nombreux fournisseurs. Souvent avec des prix bas. Ce ne sont pas les capacités en prépresse ou les machines d'impression qui manquent, mais les clients et les commandes. La question se pose de savoir comment les entreprises graphiques peuvent réagir à cette situation ?
L'un des principes les plus importants du marketing est de découvrir les besoins et de les satisfaire. Les entreprises tentent d'y parvenir en interrogeant leurs clients, en les écoutant et en adaptant finalement leurs offres et leurs solutions. On trouve dans de nombreux secteurs des exemples de la manière dont on peut répondre au désir largement répandu de l'offre la moins chère : Les compagnies aériennes adaptent quotidiennement leurs tarifs en fonction du taux de remplissage et de la demande, elles réduisent le service à bord et l'espacement des sièges pour les clients à bas prix, mais offrent encore plus de confort aux clients de première classe et d'affaires. Les banques poussent les petits épargnants vers Internet et les incitent à effectuer eux-mêmes leurs transactions. En même temps, elles punissent ceux qui ne le font pas par des frais élevés. Les discounters comme Aldi en Allemagne ou, en partie, Denner et PickPay renoncent à tout confort d'achat dans leurs magasins, les offres et les marchandises sont présentées sur des palettes et les clients ne trouvent qu'un choix limité. Les éditeurs de journaux persuadent leurs lecteurs d'organiser eux-mêmes les déviations de vacances pour leur journal abonné sur Internet. Ils facturent des frais à ceux qui ne veulent pas ou ne peuvent pas le faire.
Le souhait largement répandu des clients de la presse écrite de bénéficier de prix bas met les entreprises graphiques sous pression. Elles doivent trouver une réponse adéquate. Une solution peut consister à ne plus offrir le même service à tous les clients et à apprendre l'art de dire non. "Il est certes important de bien servir tous les clients, mais cela ne signifie pas que tous les clients doivent être servis de la même manière", estime également le pape du marketing, le professeur Philip Kotler. Les entreprises graphiques peuvent diviser leurs clients en deux groupes : ceux qui sont sensibles au service et ceux qui sont sensibles au prix. Ceux qui souhaitent des conseils de fabrication et un service (et qui sont prêts à payer un prix raisonnable pour cela) et ceux qui ne regardent que le prix (et qui veulent faire beaucoup de choses eux-mêmes).
Le marketing ne consiste pas à offrir la même chose ou toujours plus à tous les clients. En termes provocateurs, cela signifie que l'on doit, si nécessaire, retirer quelque chose à certains clients pour pouvoir en offrir davantage à d'autres.
S'orienter vers les clientsDe nombreux clients de la presse écrite accordent peu d'importance au conseil et à l'encadrement, ils regardent surtout le prix. D'autres souhaitent des conseils approfondis et un excellent service. Les entreprises graphiques doivent apprendre à écouter ces souhaits - et elles doivent réfléchir aux clients pour lesquels elles veulent travailler, pour ensuite s'adapter à ces besoins de manière cohérente.
Andreas Käppeli
Les clients sont de plus en plus imprévisibles : ils s'offrent par exemple un dîner exquis accompagné d'un vin coûteux, roulent en BMW, mais font leurs courses chez un discounter. Pour beaucoup, la recherche permanente de l'offre la moins chère ou d'une "bonne affaire" est devenue une obsession. "Geiz ist geil !", tel est le slogan qui caractérise ce comportement en Allemagne. Cette tendance se répercute également sur les affaires entre entreprises.
Satisfaire les besoins des clientsNous vivons dans une économie de la clientèle orientée vers la demande. Les entreprises graphiques le ressentent également. Le client roi est sollicité par de nombreux fournisseurs. Souvent avec des prix bas. Ce ne sont pas les capacités en prépresse ou les machines d'impression qui manquent, mais les clients et les commandes. La question se pose de savoir comment les entreprises graphiques peuvent réagir à cette situation ?
L'un des principes les plus importants du marketing est de découvrir les besoins et de les satisfaire. Les entreprises tentent d'y parvenir en interrogeant leurs clients, en les écoutant et en adaptant finalement leurs offres et leurs solutions. On trouve dans de nombreux secteurs des exemples de la manière dont on peut répondre au désir largement répandu de l'offre la moins chère : Les compagnies aériennes adaptent quotidiennement leurs tarifs en fonction du taux de remplissage et de la demande, elles réduisent le service à bord et l'espacement des sièges pour les clients à bas prix, mais offrent encore plus de confort aux clients de première classe et d'affaires. Les banques poussent les petits épargnants vers Internet et les incitent à effectuer eux-mêmes leurs transactions. En même temps, elles punissent ceux qui ne le font pas par des frais élevés. Les discounters comme Aldi en Allemagne ou, en partie, Denner et PickPay renoncent à tout confort d'achat dans leurs magasins, les offres et les marchandises sont présentées sur des palettes et les clients ne trouvent qu'un choix limité. Les éditeurs de journaux persuadent leurs lecteurs d'organiser eux-mêmes les déviations de vacances pour leur journal abonné sur Internet. Ils facturent des frais à ceux qui ne veulent pas ou ne peuvent pas le faire.
Le souhait largement répandu des clients de la presse écrite de bénéficier de prix bas met les entreprises graphiques sous pression. Elles doivent trouver une réponse adéquate. Une solution peut consister à ne plus offrir le même service à tous les clients et à apprendre l'art de dire non. "Il est certes important de bien servir tous les clients, mais cela ne signifie pas que tous les clients doivent être servis de la même manière", estime également le pape du marketing, le professeur Philip Kotler. Les entreprises graphiques peuvent diviser leurs clients en deux groupes : ceux qui sont sensibles au service et ceux qui sont sensibles au prix. Ceux qui souhaitent des conseils de fabrication et un service (et qui sont prêts à payer un prix raisonnable pour cela) et ceux qui ne regardent que le prix (et qui veulent faire beaucoup de choses eux-mêmes).
Le marketing ne consiste pas à offrir la même chose ou toujours plus à tous les clients. En termes provocateurs, cela signifie que l'on doit, si nécessaire, retirer quelque chose à certains clients pour pouvoir en offrir davantage à d'autres.
S'orienter vers les clientsDe nombreux clients de la presse écrite accordent peu d'importance au conseil et à l'encadrement, ils regardent surtout le prix. D'autres souhaitent des conseils approfondis et un excellent service. Les entreprises graphiques doivent apprendre à écouter ces souhaits - et elles doivent réfléchir aux clients pour lesquels elles veulent travailler, pour ensuite s'adapter à ces besoins de manière cohérente.
Andreas Käppeli
