Convaincre les collaborateurs sceptiques des tests A/B
Quelque chose de nouveau doit être introduit, par exemple un nouveau logiciel, des mesures de formation modernes, d'autres processus de production ou structures de décision. Les réactions des employés sont presque toujours partagées : Certains saluent les nouveautés et y voient une opportunité de travailler plus efficacement, de se former et d'accroître le succès de l'entreprise. Ils font preuve d'ouverture et se réjouissent des changements. L'autre fraction est critique à l'égard des nouveaux processus et voit des problèmes et plus de travail à venir à chaque fois qu'elle s'écarte de la voie traditionnelle. Elle se sent laissée seule face à l'apprentissage de nouveaux processus. Il est du devoir d'un cadre de prendre au sérieux les inquiétudes des collaborateurs et d'aller les chercher correctement.Fournissez des arguments objectifs et convaincants et montrez que les nouvelles mesures ne représentent pas un surcroît de travail et que suffisamment de temps et de moyens sont mis à disposition pour leur introduction. Les réponses suivantes doivent vous aider à bien réagir aux questions souvent posées et aux préjugés courants qui surgissent régulièrement dans le travail quotidien en matière d'optimisation et de testing.Objection 1 : "J'ai du mal à faire un calcul de rentabilité pour l'investissement dans le CRO (Conversion Rate Optimization) !"Pour réfuter cette objection, vous pouvez collecter des indicateurs de conversion importants au sein du Sales Funnel. Présentez ce qu'une augmentation d'un pour cent du chiffre d'affaires apporte déjà - car cette augmentation est rapidement atteinte dans les campagnes de testing. Montrez à votre collaborateur des tests comparables et leurs résultats, vous le convaincrez ainsi rapidement.Objection 2 : "Nos taux de conversion actuels ne peuvent pas être dépassés".En tant que dirigeant, vous devez faire en sorte que toutes les personnes et tous les services concernés soutiennent la stratégie d'optimisation et coopèrent pacifiquement. En effet, ce n'est que lorsque les vanités et les préjugés personnels ne sont plus au centre de l'action que les chiffres obtenus par le testing peuvent parler clairement et montrer la voie vers un taux de conversion plus élevé. Envisagez de mettre en œuvre un redesign complet et de le tester progressivement. Déplacez la conversation des petites conversions vers des projets qui ont un impact sur plusieurs secteurs d'activité en même temps et soulignez l'importance d'en savoir plus sur les motivations des clients.Objection 3 : "Il est problématique de faire comprendre le sens de l'analyse des données à une entreprise qui agit avant tout intuitivement, à l'instinct".Les données empiriques sont souvent plus intelligentes que le plus intelligent des collaborateurs. Chaque test sur votre site web confirmera ou infirmera une thèse sur le comportement des clients. Lancez donc un premier test à très petite échelle : Présentez le testing comme une méthode qui peut prouver l'intuition par des chiffres ou donner une inspiration totalement nouvelle. En outre, dressez une courte liste de cinq questions auxquelles il n'y a pas encore de réponses dans votre groupe. La prochaine campagne de testing vous fournira ces réponses. De manière générale, restez persévérant et demandez toujours le pourquoi du comment.Objection 4 : "Certains clients et managers remettent en question les données et les résultats que nous obtenons à partir des tests".Pour cette objection, insistez sur le fait que les tendances sont plus importantes que les chiffres exacts. Dans ce contexte, insistez également sur l'importance d'une analyse continue.Objection 5 : "J'ai du mal à m'assurer des ressources pour mon programme de test, même si j'ai déjà fait part de ma demande".Dans ce cas, commencez de préférence par un petit programme allégé, qui demande le moins de ressources. Effectuez systématiquement de petits tests jusqu'à ce que vous obteniez un succès plus important, qui rendra tout le monde euphorique et motivé. Analysez avec l'équipe une étude de cas et le temps qu'elle a nécessité. Identifiez les goulots d'étranglement et montrez l'utilité de toute l'expérience.Objection 6 : "Je ne sais pas comment déterminer la personne qui doit diriger le programme de test".Dans ce cas, demandez à l'employé s'il est bien organisé et s'il possède des compétences de gestion. Demandez également au candidat s'il possède ou non des connaissances de base en statistiques. Déterminez si les personnes concernées font preuve d'une curiosité et d'une ouverture d'esprit naturelles.Objection 7 : "Je n'obtiens pas l'autorisation de faire des tests sur la page d'accueil du site".Lors de la planification de votre programme de test, impliquez les collaborateurs qui créent et gèrent la page d'accueil. Commencez par tester un domaine plus petit ou une page avec moins de trafic afin de mettre en évidence les gains. Faites également participer les parties prenantes au choix de la plate-forme de test. Ainsi, ils peuvent également prendre en compte les aspects d'investissement. Peut-être le programme sera-t-il intéressant pour le portefeuille.Conclusion : communiquez ouvertement et travaillez avec précisionEn principe, la règle est la même dans tous les cas et dans toutes les entreprises : Impliquez toutes les personnes concernées à un stade précoce et donnez-leur le sentiment d'être nécessaires. Ne traitez pas le savoir-faire général en matière de testing comme un secret d'État, mais transmettez-le ouvertement à vos collaborateurs et à tous les départements impliqués. Utilisez en outre les connaissances spécifiques de certains collègues et intégrez-les dans le processus d'optimisation. Et : faites participer le reste de l'entreprise au succès de vos projets d'optimisation. De cette manière, tous les membres de l'entreprise sont informés de l'importance du testing et des résultats qu'il permet d'obtenir. C'est ainsi que plus d'un sceptique est devenu un fervent défenseur de l'optimisation. Car les tests apportent des réponses à des questions essentielles. Planifiez ces projets de testing de manière approfondie. En effet, les tests qui ne sont pas soigneusement planifiés et exécutés peuvent vous causer des difficultés lors de la mesure des résultats.
