Turbulences dans le tunnel de vente

Et pour tout dire, il y a de quoi : Les attentes suscitées par le titre ont été satisfaites. Les organisateurs, autour du nouveau président de la GfM Dominique von Matt, ont réussi à inviter un groupe varié d'intervenants sur le thème de la journée, qui ont présenté des contenus stimulants, pertinents et actuels, parfois de manière non conventionnelle, comme par exemple le gastronome Michel Péclard ou le serial-entrepreneur Rafael Horzon de Berlin. Dans son exposé d'introduction, Dominique von Matt a habilement éclairé le thème de la journée en insistant tout particulièrement sur les points suivants:- "Apprenez à aimer la vitesse"- "Au lieu de nous demander longuement quel pourrait être le produit parfait pour notre client, posons-lui la question en tirant directement les leçons de son feedback pour notre offre et en l'adaptant ensuite de manière agile."- "Contrairement à la vision, la stratégie peut souvent changer"- "Les consommateurs parlent de moins en moins de leurs marques avec les entreprises, mais échangent des informations à ce sujet au sein de leur communauté"- "Vous devez commencer par la culture et la structure. Les silos doivent être supprimés. Ils sont le tueur de l'agilité "Le professeur de l'INSEAD Joerg Niessing a expliqué, sous le mot-clé de la connectivité, que soixante pour cent des visites de sites web se font aujourd'hui déjà via des appareils mobiles. Niessing a également défendu l'opinion selon laquelle le marketing est une discipline "software-powered". Ses observations et ses recherches montrent également que le tunnel de vente connaît de plus en plus de turbulences. Le traitement jusqu'ici linéaire et séquentiel du funnel cède de plus en plus la place à une progression multidimensionnelle et en réseau dans l'entonnoir.Michael Schrage du MIT à Boston a remis au goût du jour l'importance de la question connue depuis longtemps "What business are we in ?" et réaffirmé sa pertinence. En prenant l'exemple de Google, il a expliqué que nous travaillons tous chez Google - le modèle commercial de Google ne fonctionne en effet que grâce à nos demandes de recherche. Schrage a également expliqué que les "moteurs de recommandation" sont aujourd'hui monnaie courante et qu'ils font partie intégrante de chaque site web. Le client attend en effet de l'entreprise qu'elle crée de la valeur pour lui grâce aux données mises à sa disposition. La fonctionnalité de recommandation en est une application concrète possible. Le professeur Wolfgang Jenewein a clairement montré, avec sa déclaration "tout le monde veut changer - personne ne veut se transformer", quel était le principal goulot d'étranglement sur la voie d'une plus grande agilité.La plupart des contributions à la conférence sur les tendances ont clairement montré que nos entreprises en sont encore à leurs débuts en matière de vitesse, de culture de l'erreur, de pragmatisme et d'agilité. Il ne fait aucun doute que le message a été reçu lors de la conférence - mais la preuve doit être apportée par la mise en œuvre dans le quotidien de l'entreprise.La 28e conférence GfM Marketing-Trend aura lieu le 21 mars 2018.