Des listes de prospects pour plus de succès

Une bonne liste de prospects est la base d'un plus grand succès dans la vente.Après les articles précédents consacrés à la méthode, à la bonne attitude et à la feuille de route pour obtenir plus et de meilleurs résultats dans la vente, cet article est consacré à la première tactique et action : la création de listes de prospects, la base pour plus de succès dans la vente. Cela concerne en particulier le secteur B2B, mais n'est pas non plus une erreur pour le secteur B2C. Surtout pour les produits et les services dont le processus de décision et de vente/d'achat est long, comme par exemple dans les marchés partiels de la finance, de l'immobilier, de la formation et de la formation continue, ainsi que pour les biens d'investissement, où la prise de décision prend du temps et où l'établissement de la confiance est élémentaire.Ceux qui auraient manqué les articles précédents, qui se basent sur celui-ci, peuvent les lire ici :- Gestion des leads et vente en B2B- Réussir la gestion des leads et la vente en B2BAvant d'entrer dans le vif du sujet, un rappel de l'endroit où nous nous trouvons dans la feuille de route pour une vente réussie :

Dans ce texte, le sujet des listes de prospects est divisé en trois parties:1. pourquoi la segmentation et la création de listes de prospects sont-elles nécessaires?2. structuration des listes de prospects : quoi, qui et comment segmenter?3. prochaines étapes.1.     Pourquoi la segmentation et la création de listes de prospects sont-elles nécessaires ?Cette question devrait être examinée pour la première fois à part. Pourquoi/pourquoi devrions-nous segmenter ? Il n'y a pas si longtemps, lorsque peu d'entreprises pratiquaient encore activement et consciemment l'inbound et le content marketing, il suffisait sans doute de formuler des personas (groupes cibles) de manière relativement générique. Voici un exemple de persona du passé :"C-Level Executive dans le domaine B2B avec un chiffre d'affaires d'entreprise d'au moins 5 millions de francs par an et un problème de génération de leads en ligne".Ça sonne plutôt bien, non ? Pourquoi cela ne suffit-il plus aujourd'hui ? Le problème, c'est que ces formulations sont définies de la même manière par tous les autres concurrents. C'est-à-dire qu'ils courent pratiquement tous après les mêmes clients, au lieu d'adapter la formulation du persona aux forces et à l'expertise spécifiques de leur propre entreprise. Dieu sait combien d'agences existent, mais chacune se distingue des autres, espérons-le, par des connaissances et un savoir spécifiques. Les formulations génériques ne permettent pas de créer des campagnes et des mesures basées sur les forces et l'expertise spécifiques de l'entreprise. Néanmoins, une telle formulation générique des personas a peut-être bien fonctionné par le passé. Le fait est que le monde a changé. La question est : quoi et pourquoi aujourd'hui ? Eh bien, il y a trois ans, il n'y avait qu'une poignée d'entreprises dans le monde qui travaillaient systématiquement avec l'inbound & content marketing et le marketing automation. Aujourd'hui, trois ans plus tard seulement, des milliers d'entreprises travaillent déjà systématiquement avec de telles méthodes et tactiques. Cela signifie qu'il est de plus en plus difficile pour toutes les entreprises de se différencier, de louer des termes "en exclusivité" pour elles et, finalement, de générer des leads et de nouveaux clients. Les problèmes sont des opportunités. La solution réside dans la différenciation, en commençant par une définition plus claire de ses propres personas (clients souhaités). Les plus grands gagnants de demain ont déployé les plus grands efforts pour se différencier et se concentrer sur les objectifs.Suite de cet article avec instructions et téléchargement gratuit de la Lead List Worksheet pratique ainsi qu'un conseil de lecture sur le thème de la stratégie des trophées !