Vor allem Manager besuchten am 24. und 25. Oktober den Weiterbildungsevent „Sales Power 17“ im Gottlieb Duttweiler Institut in Rüschlikon. Was sie zu hören bekamen von Experten, waren nicht immer bequeme Erkenntnisse. Viele „first line manager“ im Verkauf, also Verkaufsleiter mit direktunterstellten Verkäufern, wenden zu wenig Zeit auf für die Betreuung ihrer Teammitglieder.

Nur drei Stunden pro Monat

Wissenschaftliche Studien zeigen unter anderem, dass ein zusätzlicher Zeitaufwand für den gezielten, direkten Dialog von Verkaufsleiterinnen und -leitern mit ihren Untergebenen sich direkt auf die Resultate auswirkt. Schon drei Stunden pro Monat und Verkäufer können zu einer konkrete Wirkung führen. Dass dies keine blasse Theorie ist, demonstriert das konkret vorgestellten Beispiel der CSS.Zudem verstehen viele (Marketing)Manager die Bedürfnisse ihrer Verkäufer nicht richtig. Deshalb verpufft ein grosser Teil der Wirkung von Massnahmen, die zur Unterstützung der Verkäufer realisiert werden. Also müssten sich auch diese Manager stärker mit den Verkäufern auseinandersetzen.

Leader, Manager und Coach

Mit dem durch BSP. konzipierten und begleiteten Verkaufsführungs- und Verkaufsprogramm „Hattrick“ hat eine Transformation der Führungsaktivitäten im Vertrieb der CSS stattgefunden. Dabei stehen das gemeinsame Führungsverständnis – „the reason why“ – sowie die Erhöhung der Führungswirkung in den Rollen Sales Leader, Sales Manager und Sales Coach im Vordergrund.Paul-David Becker, Teilinhaber von BSP., und Kewin Asal, stellvertretender Leiter Marktgebiet Ost und Generalagent Uster und Zürich Oberland der CSS- Versicherung haben an der Fachkonferenz aufgezeigt, was das „Hattrick“-Programm beinhaltet und welche Resultate während der letzten drei Jahre erzielt wurden.Die nächste Sales Power findet am 6. und 7. November 2018 wiederum im GDI Gottlieb Duttweiler Institut in Rüschlikon statt.

John Charles vom Presenting Partner Post CH AG und Professor Christian Belz, Moderator und Referent.

Kewin Asal und Paul-David Becker, die das CSS Praxisbeispiel präsentierten, mit Uwe Tännler, Präsident des Swiss Marketing Forums.