Turbulenzen im Sales-Funnel

Und um es vorweg zu nehmen: Die mit dem Titel geweckten Erwartungen wurden erfüllt. Den Organisatoren, rund um den neuen Präsidenten der GfM Dominique von Matt, ist es gelungen zum Tagesthema eine vielfältige Gruppe von Speakern einzuladen, die anregende, relevante und aktuelle Inhalte präsentierten, teilweise auch unkonventionell vorgetragen wie z.B. Gastronom Michel Péclard oder Serial-Entrepreneur Rafael Horzon aus Berlin. In seinem Einführungsreferat hat Dominique von Matt das Tagesthema gekonnt ausgeleuchtet und dabei speziell auf die folgenden Punkte hingewiesen:- «Lernen Sie die Geschwindigkeit zu lieben»- «Statt, dass wir uns lange fragen was das perfekte Produkt für unseren Kunden sein könnte, stellen wir die Frage dem Kunden, indem wir direkt aus seinem Feedback für unser Angebot lernen und dieses dann agil anpassen.»- «Im Gegensatz zur Vision kann sich die Strategie oft ändern»- «Die Konsumenten sprechen immer weniger mit den Unternehmen über ihre Marken, sondern tauschen sich in ihrer Community dazu aus.»- «Sie müssen bei der Kultur und der Struktur ansetzen. Silos müssen aufgelöst werden. Sie sind der Killer für Agilität»INSEAD-Professor Joerg Niessing führte unter dem Stichwort Konnektivität aus, dass bereits heute sechzig Prozent der Website-Aufrufe via Mobile-Device erfolgen. Niessing vertrat auch die Meinung, dass Marketing eine «Software-powered» Disziplin sei. Seine Beobachtungen und Forschung zeigen auch, dass im Sales-Funnel zunehmend Turbulenzen stattfinden. Das bisher linear-sequentielle Bearbeiten des Funnels weicht zunehmend einem mehrdimensionalen und vernetzten sich Vorwärtsbewegen im Trichter.Michael Schrage vom MIT in Boston hat die Bedeutung der längst bekannten Frage «What business are we in?» neu aufgelegt und deren Relevanz bekräftigt. Am Beispiel von Google führte er aus, dass wir alle bei Google arbeiten – das Geschäftsmodell von Google funktioniere nämlich nur dank unseren Suchanfragen. Schrage machte auch deutlich, dass «Recommendation Engines» heute alltäglich sind und eigentlich zu jedem Webauftritt gehören. Der Kunde erwarte nämlich, dass das Unternehmen mit den ihm zur Verfügung gestellten Daten Wertschöpfung für den Kunden betreibe. Die Empfehlungs-Funktionalität ist eine mögliche, konkrete Umsetzung davon.Professor Wolfgang Jenewein zeigte mit dem Statement «alle wollen Wandel – niemand will sich wandeln» in aller Deutlichkeit, welches der zentrale Engpass auf dem Weg zu mehr Agilität sei.Die meisten Beiträge an der Trend-Tagung haben deutlich gemacht, dass unsere Unternehmen mit den Themen Geschwindigkeit, Fehlerkultur, Pragmatismus und Agilität noch sehr am Anfang stehen. Die Botschaft ist an der Tagung zweifelsfrei angekommen – der Beweis muss aber in der Umsetzung im Unternehmensalltag passieren.Die 28. GfM Marketing-Trend-Tagung findet am 21. März 2018 statt.